在第二届中国邮轮峰会(北京站)上,来自国内外邮轮行业的领袖与高管齐聚一堂,对中国邮轮市场未来的发展趋势进行了展望。

中外邮轮高管话未来:供求问题在于匹配速度,分销模式需符合市场诉求

中国已经成为潜力最大的邮轮市场,每个邮轮公司都对其抱有很高的期望,但这个市场目前还在发展成长阶段。三年以后,这个行业会呈现什么样的景象?邮轮公司的市场营销战略是否会有所改变?在《Travel Weekly China旅讯》今日于京举办的第二届中国邮轮峰会(北京站)上,来自国内外邮轮行业的领袖与高管齐聚一堂,对中国邮轮市场未来的发展趋势进行了展望。

50075a在第一个互动讨论环节中,皇家加勒比国际游轮北亚太及中国区总裁 & 国际游轮协会北亚分会主席刘淄楠博士、歌诗达邮轮集团亚洲总裁莫兴萃、公主邮轮国际运营执行副总裁Anthony H Kaufman、诺唯真游轮控股有限公司国际业务发展执行副总裁Harry Sommer、MSC地中海邮轮大中华区总裁黄瑞玲和天海邮轮董事长兼CEO范敏先生分享了各自对于中国邮轮市场未来发展的真知灼见。

50075~

峰会实录

《Travel Weekly》主编Arnie Weissmann:非常感谢各位的参与。全球的邮轮的数量是有限的,我们看到当前在打造的这些邮轮都是为了中国市场在打造。我们之前听闻邮轮产品在中国的价格比理想的状态要低,因为价格竞争,也是因为供需关系所致。究竟是因为消费者对于邮轮的价值理解不够,还是因为什么原因导致现在这样一个状态?您觉得现在的这样一个状态,和我们希望达到的理想状态之间的差别是什么?希望做什么样的努力?

公主邮轮国际运营执行副总裁Anthony H Kaufman:我想驱动当前局面的一个主要原因,我们就说到他关于邮轮的意识。我们不是说需求不够,中国的游客越来越了解邮轮,随着他们的理解的增加,理解对它的价值,慢慢的我们也会提高客户的满意度,所以什么时候能够达到理想状态的意识呢?邮轮的假期和陆上假期之间的竞争,陆上旅游的发展也可以给我们一定的启发,因为我们说到旅行社,特别是游客比较大规模的旅行社,他们有非常大的影响力,他们可以在意识教育方面发挥作用。我们说高价值和高客户满意度,这些都是邮轮的一种本质,应该是得到展现。这也是为什么在全球成熟的市场,游客、乘客和邮轮公司之间的忠诚度非常高。我们可以看到它的这样的潜力,这样的未来。所以我们需要付出必要的努力,抓住这个机会。因为我们有可能可以在很大程度上,在未来很长的时间里,留住他们的客户,所以我们要创造一生的客户,终身客户这样的概念,应该把这个目标放到这么的高远。所以说以客户为基础的这样一个邮轮行业,应该以这个为发展理念。

Arnie Weissmann:您有什么要补充的吗?

天海邮轮董事长兼CEO范敏:目前在中国,供应看上去的确是超过了需求,但是这只是表象,但它的潜力是巨大的。就像我们之前讨论的挑战是什么,我认为在中国市场的挑战,就是我们怎么样获得更多的需求,而且是合理需求,不是低价格的需求,只是把它作为一种交通工具。我觉得邮轮公司需要和旅行社进行这样的通力协作,确保我们打造这样的高品质的产品和服务。从全球来看,重复购买的这些旅客其实是忠诚度非常高的。如果现在这种短途的海上旅游,对他们还不是那么完美的话,就是陆地和海上旅游的差别太大,这也是我们未来要面对的挑战,我觉得这是个很关键的问题。每一个邮轮公司都需要和旅行社去合作,来把我们的游客重新吸引到邮轮上来。所以我认为并不是供需关系的问题。

歌诗达邮轮集团亚洲总裁莫兴萃:说到供应的增长,在座的各位,我们要提高改善销售的方式和获客的方式,B2C的模式方面我们需要做得更好,要找对客户。我们不应只靠打价格战来装满邮轮,让我们的供需达到比较合理的水平。

诺唯真游轮控股有限公司国际业务发展执行副总裁Harry Sommer:在我看来,倘若现在订单量为65到70艘邮轮这样的规模的话,我们看到中国市场的增长其实不成比例,在中国出境游市场占比1%都不到。我觉得中国市场甚至可能是供不应求。现在在中国的价格已经和国际的价格水平非常的接近,所以现在不一定是说供过于求的问题,而可能是供需达到平衡的过程。

《Travel Weekly》主编Arnie Weissmann:我们说ADD,其中一个D就是分销、营销,有一些旅行社的销售可能做得更好一些,销售能力和策略也非常好,有一些却不是很好,可能是因为销售模式差异所致,这是现在中国邮轮行业呈现出的一种差别化吗?

皇家加勒比国际游轮北亚太及中国区总裁 & 国际游轮协会北亚分会主席刘淄楠博士:我觉得中国的一些旅行社正在积极的参与到邮轮业务。昨天在网上发布了一个私人董事会的声明,有两句话,我看了非常感动,我觉得讲的非常真实。第一句话是说他们非常感谢和认可皇家加勒比、歌诗达和公主邮轮,多年来在开拓市场,提升消费者对邮轮的认知度和打造分销平台方面做出的历史的贡献。但是我想说我们不是仅仅做出了历史贡献,还要突出历史上的贡献,做出更多的贡献。第二句话,旅行社在新的形势下要开拓更多的新的销售模式,旅行社在过去的6年里面,通过包船模式和其他的模式创新,也是在世界上是史无前例的事情,所以我对这两句话感到非常认可。

50075b在新的环境下,邮轮公司和旅行社都需要进行变革,他们需要从现在的业务模式转向未来模式,我觉得旅行社行业整体上来说,他们有敢于冒险,有探索精神,做了很多的创新。我觉得在这个行业,你看到的业务模式的创新可能比其他的行业更多、更加的踊跃,比如说O2O等等。线上线下的,有很多的新的创新,与此耦合的是中国电商的蓬勃发展,所以我毫不怀疑,我觉得我们不需要等到十年,在未来三到五年就能看到两大趋势发生。从批发商到零售商,人们会越来越关注它的消费者这一端的需求,所以这两个需求将会成为变革的成果,所以旅行社和邮轮公司能够共同实现这两大趋势。

MSC地中海邮轮大中华区总裁黄瑞玲:我是2007年加入这行的,在过去的13年间,一开始我是搭乘往欧洲的邮轮,我觉得这个假期实在是太棒了。2006年,歌诗达正式进入到中国,旅行社也开始了解航行的乐趣,他们也把邮轮的乐趣传递给客户,推进了消费市场的增长。市场对于邮轮旅游的意识不够也并非我们之过,而是我们在提高消费者意识的速度方面并没有赶上快速增长的速度。

第二点,我们需要进行不同的差异化的发展,不同的差异化的定位。如何帮助消费者、旅行社来选择不同的产品?邮轮公司一定要跟旅行社合作,传递给旅行社不同的信息。比如说有一些邮轮比较擅长美洲,但是我们如何传递给中国客户,让中国客户了解到我们的优势呢?我个人对中国的邮轮市场非常有信心,因为中国的邮轮市场将会不断的扩大。

昨天晚上有很多的旅行社的董事会成员参加了我们昨天晚上的活动,对此我感到很荣幸。在他们的董事会之后,我也跟他们进行了沟通和交流。我认为从旅行社董事会的层面,他们是非常积极的。另外我也跟刘淄楠博士进行了广泛的沟通。我们发现中国的旅行社在做批发以及零售方面,做了很多的努力。他们想要匹配最棒的消费者,给到最棒的邮轮服务。我觉得我们需要跟旅行社通力合作,来打造邮轮行业的未来,这些方面我是有信心的。

Arnie Weissmann:刚刚我们提到了批发到零售行业的转变。在很多成功的市场,我们会发现批发和零售都是有同步增长的。我想要让每一个人回答我的一个问题。你们是对于只专注批发的模式比较满意呢?还是觉得在中国应该走零售的模式?如果你觉得批发式模式并不好的话,你是否觉得说批发和零售混合销售的方式会更加适合呢?到底什么时候,我们才能够达到一个完美的混合和平衡呢?我们按顺序来回答一下这个问题。

刘淄楠:我觉得如果没有批发和特许,我们就没有中国邮轮业的快速发展。因为在之前,我们的消费者意识比较低,邮轮公司的销售团队力量相对比较薄弱,所以这种定制化的航线,给我们带来了很好的基础。在未来,中国邮轮是快速发展的,我不觉得100%都会走批发路线,但是未来一定会有更多元化的分销模式。除了有批发模式,还有一些其他的分销模式共存,所以我们现在一方面想要进一步与现有的旅业合作伙伴合作,跟现有的旅业合作伙伴共同开发这块蛋糕,与此同时,我们也在开发消费者个人购买的渠道,对于消费者比较受欢迎的渠道,我们也是很欢迎的。

Arnie Weissmann:你觉得花多长时间才能有这样的多元化呢?

刘淄楠:我觉得多元化的分销模式的过程可能会需要很长的一段历程时间,但是注定会发生的。

莫兴萃:在中国做生意的时候,关系是非常重要的。人际关系和社交关系是非常重要的,所以要想搭建强大的关系,它是需要有一个双向的过程的。当我们在跟旅业的合作伙伴合作的时候,无论是批发的、走团队的,还是个人游,这些都是我们发展业务的一个基础。这也就意味着如果我们有大型的批发商,我们会深度的跟批发商合作,然后保证有最好的服务组合,要保证成功的有利润的批发业务。在这方面,在过去几年,发展市场是非常有效的,但是我觉得我们的分销模型会不断地深化和多元化。我们需要意识到,光专注批发模式,它会带来一定的风险,我们需要跟旅业合作一起杜绝这些风险,找到一个解决方案共同的探索邮轮市场。这是非常重要的,我们觉得这样是有潜力的。

Anthony H kaufman:我觉得在中国这种批发的模式比较成功,并且逐渐成为中国邮轮市场的主要基石,这是因为它可以让旅行社更好的管控客户的体验,提升客户的体验。因为这些客户是独立享受这个服务的,他们并不会跟其他的旅行社的消费者和客户共同的混舱,所以他们有独特的体验、私密的体验,在这方面还有一些价格的优势。你在把整个船包下来之后,你的船是比较容易控制,比较稳定的,所以我们认为这种包船的模式,或者包下来邮轮的模式是非常成熟的,但是这样的模式,也是在变化当中的。

我们发现过去旅行社更多的是包一个邮轮,但是这种需求也在变化,我觉得市场也会在进一步的变化,这是一件好事。

另外对于是否需要包船,我认为也取决于旅行社以及邮轮公司的战略,以及不同市场的需求。可能不见得说它是一个放之四海皆成的,不可能对于每个市场都受用,以后肯定会有一些混合模式的分销模式。

至于供需平衡的问题,我觉得随着时间的发展,供需肯定会越来越平衡,因为我们的邮轮是可移动资产,大家都有必要把邮轮资源放在最大利润的目的地和最大目的地的航线上,这也是董事会的要求,所以随着我们的市场进一步的成熟,航运公司或者是邮轮公司,会有更多的选择,他们会更好的配置资源,选择最能够带来利润的航线以及行程。

Arnie Weissmann:你(诺唯真邮轮)马上有一艘船要下海了,你有什么样的想法?

Harry Sommer:第一年肯定会首选在中国已经非常成熟的包船模式,包船模式能否成功,首先要了解为什么中国会有包船的历史。因为在过去歌诗达、皇家加勒比正式入驻中国的时候,每个公司可能只有一艘船,但是对于很多包船的公司,或者是旅行社都是很大型的,甚至旅行社的一个单体,就比人家的邮轮公司还要大。像北美和欧洲,以及世界其他地区没有这么大规模的旅行社,所以正是中国的旅行社大体积、大规模,推动了包船模式的发展。现在我们发现,其实旅行社是比邮轮更擅长于卖这些船票和卖邮轮服务的。

在中国,我们觉得模式也是在变化当中,这就取决于未来市场的一个发展。我觉得只在短期的时间内,有很多的邮轮开始转换,从过去一个旅行社独大,包下这艘邮轮,到慢慢地开始接受一些额外的邮轮,额外拼舱或者是跟其他的消费者一起共享邮轮的形式。我觉得这个主要的需求推动方是旅行社。我并不觉得说包船就不好,我觉得有必要了解它这种历史的来源。只有通过了解历史来源,我们才会考虑是否会从包船模式到非包船模式,然后花多少年才能够完成这样的历程。

黄瑞玲:我觉得在我点评到底哪个模式比较好之前,我首先要尊重现实。因为中国旅游行业的现实是必须要被遵守的。我们一直都讨论说,中国的旅行社的数量不够,或者是意识宣贯不够,但是实际上中国有很多大型的,巨大的旅行社。

第二个趋势,在中国我们有很多的在线代理发展的是非常迅速的。他们有不同的需求,我们的旅业伙伴有不同的需求。有的旅业伙伴比较重视高利润率,有的旅业伙伴重视行业市场份额的快速发展。对于邮轮公司来说,我们尊重不同旅业合作伙伴的诉求和目的。

当然我们也要看到底怎样的旅业合作伙伴更满足我们自己的需求。我觉得未来包船的模式仍然会存在,尤其是对于大型的旅行社、在线旅行社来说,他们包船的模式是最有效的。与此同时,小的一些代理,他们也有他们的需求。他们一开始可以走团队的批发形式,或者是可以进一步的去探索包船的模式,但是我觉得中国的市场还是仍然需要探索的。

我们想要满足旅业伙伴的合作需求。比如说,我们会给他们不同的选择,有包船、非包船的形式,我们尽可能的让我们的邮轮进一步的深入到不同的目的地,然后在很多小城市也可以卖我们的邮轮服务。我觉得我们的模式需要由市场的变化来决定。现有所有的基础都是有历史渊源的,我们需要从邮轮公司的角度,尊重这些市场需求的变化,跟旅业合作伙伴达到一个互利双赢的局面。

范敏:我想要进行一个大胆的预测,我觉得未来十年,在中国就不会再有包船模式了。但是现在我想,包船模式仍然是最有效的,而且是最可能的、最盈利的这样的方法。所以我预期,包船模式可能还会保持很强的态势,但是在近期,就是在不久的未来就会有很大的变化。OTA的功能将会扮演一个非常重要的角色,在和旅行社,甚至传统旅行社的合作上,所以再给它十年的时间。意味着在中国已经有了邮轮行业20年的发展历程之后,邮轮公司将会进行产品分销,通过OTA和旅行社进行分销。OTA和旅行社,他们的盈利会来自于佣金,而不仅仅是像现在这样,需要做这个取舍。我很肯定,在未来的五到十年间,会有这样的趋势发生。如果发生的话,整个行业也会有更加健康的一个发展模式,不像现在。

Anthony H kaufman:我还有5分钟时间,我还想让大家回答一个问题。中国的旅行社可以从西方的旅行社学习什么,或者反过来说,西方的旅行社可以从中国的旅行社上学到什么?

范敏:我觉得包船模式是很有效的一个模式,对于邮轮短期来说,像我刚才讲的。中国的旅行社在推广包船模式上贡献了很多。

黄瑞玲:就我们今天的观众来说,可能他们更感兴趣的是怎么样能够西方的同行学习什么。如果有一句话来说,邮轮是一个非常有盈利前景的这样一个行业,我觉得是可以终身成就的一个行业,你总是有销售的空间,这就是可以从我们西方的同行里学到的。

Harry Sommer:确实是,现在数量有限。我响应一下黄瑞玲,对于中国怎么样从其他地方的旅行社去学习。如果是你能够把你的旅客送到邮轮上,他一定会有很好的体验,他一定会成为你的回头客。所以,一定要选择正确的有价值的产品和服务,确保他们度假的体验,也为我们带来业务的增长。

Anthony H Kaufman:我觉得美国的旅行社在产品的学习上做的非常好,花很多时间投资在这个产品上,也有很多工具可以给我们的旅行社去使用。他们一旦掌握了关于产品的知识之后,就能够很自如的去销售。随着分销模式的变化,我觉得这方面越来越重要,尤其体现在品牌的差异化上。所以说,我们要去区分你的客户群,去匹配客户群和产品。全球的邮轮公司都非常努力,希望能够将产品的价值传达给游客,所以邮轮公司愿意耗资几百万,甚至更多几千万的投资去打造产品,或者某一个产品的特性。可是这个向消费者的传达价值的过程往往并不容易,这也是很多邮轮公司面临的挑战。

莫兴萃:在中国我们总是很忙地应对中国的快速发展的速度,没时间去做产品的规划,考虑到这个风险,我们一定要在产品规划阶段就缓释这种风险。

刘淄楠:我觉得西方的旅行社从中国同行的身上可以学到的就是冒险的精神,他们注册的资本是300万人民币,但是每一条包船就是300万美元,如果10个包船就数额更大,所以说他们的冒险精神实在令人钦佩。中国的旅行社和西方的旅行社可以学什么?就是怎么样包船的模式,包船的模式不一定是等于它的批发模式。从一个邮轮公司包一个邮轮,或者两三艘邮轮,并不代表你就是一个批发商,你仍然可以做零售。比如,在美国一些大规模的旅行社也做很多从全球零售的网络而来预订。所以,我想说的就是包船并不等于批发。