第二届中国邮轮峰会(上海站)下午以“邮轮代理业如何突围”为主题汇聚旅行社行业精英展开互动讨论。

中国邮轮峰会互动讨论:众嘉宾献计邮轮代理业突围

50084

2016年9月22日,由North Star Group旗下的《Travel Weekly China旅讯》主办的第二届中国邮轮峰会(北京站)在北京金茂威斯汀大饭店3层金茂宴会厅里顺利召开。本次峰会以“开启中国的邮轮时代”为主题,邀请了数百名旅行社精英及邮轮行业领袖,就目前快速发展的中国邮轮市场现状,未来市场发展方向等话题,进行了热烈的交流和经验分享。 

50084b目前,国内市场供给的快速增长以及MERS的爆发给市场带来不小的压力,在下午的“游轮代理业如何突围”的互动讨论环节中,就供需关系短暂失衡的情况下邮轮行业如何跳出价格红海等问题,各位嘉宾各抒己见,带来了非常精彩的观点和见解。

50084a现场互动实录:

主持人:

李冰  Northstar旅游传媒集团内容总监

嘉宾:

王竹丽,凯撒旅游邮轮销售公司CEO

骆彤,浙江光大星辰国际旅行社有限公司副总经理(兼)邮轮游中心总经理

倪佳丽,驴妈妈出境事业部总经理

钟妮,广之旅邮轮自由行中心总经理

王凯,同程旅游网副总裁兼邮轮事业部CEO

上半年业绩回顾,下半年市场趋势,如何实现盈利

王竹丽:因为我是个上市公司,经营的数字,不应该由我来透露,我只能从邮轮业务的层面上,跟大家汇报一下,过去一年我们做过的事。因为咱们的论坛每年都举办,每年都很成功。通过这个论坛,我也发现一年过得也很快,在过去的一年里面,我们做了几件事,对于整个邮轮行业,还有我们自己还是很有价值的。

一个是我们跟歌诗达邮轮一起推出的环球46天,现在已经进入到了收关阶段,很快就要启航了,这个事对于中国邮轮行业来说,是一个非常有价值的一件事,我们也很荣幸能够参与其中。

另外,在今年我们也将黄金公主号带入了天津港,成功运营了15个航次,而且其中有一个航次的上客人数,还打破了黄金公主号自2001年运营以来的最高人数的记录。

同时在今年8月份,我们开设了第一家邮轮体验中心,这个邮轮体验中心,我们也将VR以及一些很好的体验项目,都放置在了这个邮轮的店铺里面,截止到8月底,已经成功运营了60多个航次。

应该说所有旅游业的同行都有感受,,不仅仅是邮轮市场,今年的整个市场都比较复杂的,整个今年的旅游大环境都是具有一些特殊性。今年下半年和上半年不同的是,对于上半年的一些变化,对于旅行社的同行来说大家缺少心理准备,所以当其到来时会感到比较突然,但是下半年,我觉得大家已经迅速把自己的节奏调整过来了,而且对于市场有一个基本的预判和在自己策略上的一些安排,所以下半年,虽然进入了中国旅游传统的平淡季,但是大家都做好了心理和技术上的准备了。

骆彤:我们浙江光大星辰也是属于万达旅游旗下的公司,在浙江控股的公司。今年邮轮上半年的情况,走了一半了,我们的总量来讲,跟去年来讲,还是有超越的。

组团人数来讲,受旅游和邮轮市场的大环境的影响,很多的需求被激发了出来。我们很多的来问的是一个倒逼式的形式,我有多少人,看能不能做下来,所以,总体从上半年的情况来看,无论是在我们组客人数上还是包船数量上都超过了去年的情况。

下半年的趋势来讲,因为进入10月份、11月份、12月份是平淡季,大家经过了前边年的三分之二时间的运营以后都有所长进。当然包括船公司,他们这方面也是在跟旅行社的配合程度上面有很大的进步。在沟通或者主动的协调上,他们也在积极努力的。如果对下半年三分之一的时间预测,我认为在我们大家能够充分的沟通、交流,对市场的情况做一个及时的调整的情况下,我想跟去年比会平稳很多。。

倪佳丽:我觉得压力挺大的。我坐在这儿,我相信在座的各位旅行社的朋友,还是希望我们讲点真话。因为很久没来北京出差,这次碰到我们的一些同行,可能有些人很久没碰到我,说你又瘦了。大家知道我的回答是什么?我说邮轮卖的。从这个话可以看出,我们都蛮辛苦的。

刚才再回到李冰问的话,因为驴妈妈是上市公司,具体的还是以数据的公关的口径为准。从邮轮这一块,尤其是今年的包船数量,今年2016年比2015年,驴妈妈邮轮上的增长是400%以上的。今年总共34条包船,绝大部分是整包。今年上半年走的已经有20多条,我相信这是让我瘦了蛮多的原因。什么时候盈利?今天坐在这儿,我觉得一次又一次邮轮的会议,无非就是要走到那一步上去。去年的莫尔斯(音)是一个分水岭,在这之前,每个人讲的还是说毛利率是多少,现在碰面讲的更多是不是亏损或者亏了多少这样的话题。我觉得随着市场越来越成熟,具体说能不能赚钱,到什么时候赚钱,我觉得早上邮轮公司的嘉宾聊得非常好,如果还是同行间卖来卖去,或者说体量就这么大,不断转手,我觉得这个是没有未来的。未来还是看每一家旅行社怎么去做,这样才能够回到几何盈利的话题上来。

钟妮:非常荣幸第一次参加旅讯邮轮在北京的论坛。我今天还是怀着比较轻松的心情来到这里参加这个会议的。我也在旅讯上公布过我们上半年的情况。今年非常高兴看到,广州母港,在南沙迎来了全年资源性的供给。我们在上半年1到6月份,应该有2万多人,大概占到90%,通过广州南沙港出发。有一个长航次,有一个短航次,长航次可以占到40%的量。如果总体来看,我们上半年的同比应该是翻了6倍,主要是广州南沙母港常态性的运营。

下半年的情况,我觉得今年对于华南地区来讲,在邮轮方面有很多的利好的因素。比如说今年我相信华南区,会形成一个短短的几百公里的范围以内的三个母港,香港、深圳、广州南沙,在华南区会形成这样3.5小时的邮轮圈。

第二,我们真的是非常感谢,有了母港的常态性的刺激,整个的华南区的消费者的邮轮热情迸发出来了,所以我觉得华南区会比较快的速度,会跟上全国的节奏,特别在下半年,我觉得我们会形成一些细分的市场。邮轮的这种细分市场,也会逐步的形成。比如说有一些大众性的,比如亲民的品牌,也有一些中高端的邮轮的一些品牌,甚至有些奢华的品牌,也会在蛇口走。我觉得我们华南区会以更快的速度,迎来下一个黄金十年,从我们认识邮轮到形成邮轮细分市场的发展。

王凯:同程旅游是一家还没有上市的公司。去年我们整个服务的人数是16万人,今年会保持1倍增速,目前增长情况来看,可以完成今年的目标和服务的规模。今年我们做了一些不一样的事情。同城旅游一直以自己的速度来做邮轮市场,我们才经营了三年多的时间。今年我们进行了三大母港的布局,在华南、华北跟华东,都拥有自己的邮轮团队,开始进入整个的邮轮业务。

第二,在三个母港中心的多个口岸,包括青岛也进入了包船的运作,当然主力集中在华东。现在服务的这么大规模中,超过三分之一来自于跟邮轮公司的直接采购,包船的模式,应该是全部邮轮品牌都有合作。剩下一大部分,源于更多包船商,通过在线平台和线下渠道的合作完成目前销售。我们也加强了服务环节,在线部分我们开辟了整个的在线预定、在线选舱,可以让用户预定体验更好一些。我们改变了整个行程的安排,增加了自由行跟多个行程安排,在产品创新上也做了很多工作,这是今年的变化。

未来怎么让价格走向上升的通道?

王竹丽:因为凯撒到今年已23年了,我们一直都是一个批发商的身份,在市场上供应产品,所以我们对于供应产品一直有我们的理解。我觉得看今年的母港邮轮的市场,它有一个现象,或者说两个数字,还是挺值得我们去思考的。

第一,今年按照官方的预测,今年母港邮轮的人数有可能会接近200万人。但是另外一个,我们再看我们提供的产品,其实从整个的行程上,从它的航线上来看,产品可能都不超过10种。这样的一种产品的供应,和我们的人群基数上来看,客人的选择是相对比较少的。

近年来,邮轮公司在邮轮这个产品上面,在做很大的改变,派更大、更新、更吸引中国游客的船进来。本身邮轮公司在产品的更新和创新上,已经做了大量的工作。但是领域一方面,目的地对于游客来说,也是很重要的一个需求。那么航线对于客人来说,也是一个差异化的需求。那么在这些方面,我觉得它的步子还是比较慢的。在单调的产品下,如何能够让更多的客人找到自己的所爱,这个是需要思考的一个很重要的问题。

骆彤:刚才李冰总提到价格和需求的关系。现在的情况,我一直在想怎么样能够使价格不背离价值。邮轮公司在中国各个母港开的航线一样的情况下,需要注重的是什么?我觉得是每个邮轮公司都有自己的定位。档次高的邮轮公司它的品牌和价格,远远低于它的价值。所以我觉得还是要加强自身品牌的宣传。现在为什么价格低?主要还是因为消费者误解很多。消费者不知道这个船提供什么样的服务,于是拿等级更低的船做比较,所以这是其中一个最主要的原因。

在需求方面,从目前来讲,我也看到一些消费者有时对产品还是有一些不满意的地方。因为他想追求的是一个好的品牌的服务,但是他夹杂在整个船里面,可能其他客人的消费习惯什么跟他不一样,他觉得得不到充分的享受。

所以这是比较困难的。实际上市场是有不同层次的消费者,我们要引流。这可能对价格接近价值方面有很大的帮助。产品分层,引导消费分层。这两个是要匹配的,但是我们现在这方面做的还是很不够。

倪佳丽:我觉得还是要在各自的产品上下工夫,我们驴妈妈在网站上基本上都是C端售客,我们对用户的点评、反馈非常的重视。几个月前,我在上海邮轮会上的一个演讲中也提到,现在邮轮还是有一些痛点问题。

今年的邮轮人次预计有190多万人次,像这么庞大的数量,或者每年这样的增长数量,如果是他们对邮轮体验的服务非常满意,这本身会是非常大的宣传。

我在上次的会上有讲到,从收集到的点评来看,游客对船本身和服务都还是很满意的,但其中一个很大的问题是岸上观光。因此我们也已经开始在改变了,例如,9月29号上海出发的公主邮轮,就跟济州旅游局进行了合作,10个去当地视察的团正好参加当地节日活动。这些是中国客人真真正正想去体验和看的。

所以,我觉得岸上观光还是一个痛点问题,尤其像驴妈妈,接下来在产品包装和定位上,也会改进更多地方。由于我们是OTA,所以我会对获取新用户的成本特别在意,我们获取一个新用户那么昂贵的时候,如何让老用户帮我做好宣传,这时候我们就要考虑复购率的问题。

钟妮:今年如果是华南地区来看,我们的价格跟价值的关系还是比较匹配的。

第一,因为广之旅做邮轮,坦白讲做了蛮长时间,我们在过去几年的经历来看,我们90%是来自我们C端,对我们公司品牌认可的广大的消费者。我们在这一块应该说是比较稳定的。我们在做包船的时候,对价格的拟定跟价值比较匹配,我们为此做了很多的努力。

我们今年跟丽星邮轮签了上亿合作的项目,我们从运营的角度来看,应该说华南区客人的消费意识还是相当成熟的,他们不会说一味的追求价格。今年整体来看,华南区的价格还是非常稳定的。

王凯:各个口岸、各个地方,它的价格跟价值匹配程度,可能因为运营情况的不同而有所差异。我认为大家都会有这样的感觉。邮轮公司在今年也非常的加强,不管是调研,还是说自主的能感知到价格的走势。我们这么大的服务规模,今年保持1倍增长,包括30万人的服务人数。90%来自于C端,有来自于线上,也有来自于线下。虽然价格没有回到原来那么高的价格水平,但是我们认为已经比去年平稳了。从我们的数字显示,大部分邮轮公司的产品跟价格是有提升的,尤其是不同时间的价格提升都还是有差异的,我认为我们应该有信心。

另外,我们也在极力解决目前的痛点,岸上观光用户不满意的问题,我们是通过岸上观光去分级ABCD去选择,通过分流来改变这个痛点。这些根本是产品有变化。

除了产品有变化之外,好的产品价值匹配,还是要加大整个渠道的力量,这个东西能有快速的渠道力量,把产品消化掉是非常重要的,所以也靠这么多同业者一起努力。

50084c二三线的市场拓展的心得

王凯:我们进行了多个母港的布局,在多个母港进驻团队,多个城市进行用户出发地的渗透。我们今年上半年度的数据显示,二三四线城市的用户数量增加非常多。这源于几个动作,除了在线部分的拦截流量,用户的挖掘之外,我们把更多的销售力量投放到区域中,进入二三线中跟用户有更多接触,这是我们今年一个大的动作。我们在全国建了六大中心,全国门店开设了300多家,整个邮轮跟大度假出境产品的销售团队现在超过1万人,都在逐步提升销售能力。基于这种情况,我们可以提升非沿海城市、非一线城市的销售渗透,为以后发展提供布局。

今年二三线市场的渗透率有多少?原来一线城市占比是远超过50%,今年一线的整体占比,已经跌破了50%。二三线的整个占比,已经超过33%,以及非常高了。当然,二三线的城市的购买力也非常强。尤其是内地的购买力也非常强,其实这个购买力,可以在船上也可以发生在岸上,这个用户的品质也非常高。当然对于这些用户的开发,可能需要投入更多,但是我认为这里的价值也非常高,所以说应该有更多人参与进来,一起去做更多城市的拓展。

倪佳丽:我们在全国有64家子公司,在去年年底的时候,成立了驴妈妈的大邮轮委员会。在今年过完春节,我们做了个全国的选拔邮轮女神的主题活动,我们总共做了14场,我自己参加的有10场左右,我先说说自己个人的感受。

我觉得二三线城市对邮轮的知晓,哪怕是业内人士也是在很粗浅的层面,他们甚至还搞不清楚很多的邮轮公司的不同船的定位等等。但是,因此我们反倒看到了更大的市场潜力。    

我相信很多船舶公司今年出了外地市场的交通补贴,这是非常好的,说明船舶公司在重视二三线城市。在渠道方面,OTA在二三线城市或者内陆城市都在挖掘市场,但还是需要有这种意识,尤其是整个邮轮行业要有这样的意识,我们不要在一块地方抢得你死我活了,而是要拓展市场,让整个池子里的水更多,这样子分到每一个池的人水也会更多。

王竹丽:我觉得开拓二三线城市,把邮轮产品引入到内地的市场,是今年邮轮公司和旅行社的一个共识了。以我们自身来说,我们做了这几件事:

第一,在今年8月初,我们成立了经过精心设计和规划后的第一个邮轮体验中心,我们经过思考之后,决定将首家邮轮体验中心,不是放在北京、上海或者广州这样的大城市,而是放在了华东常州的武进。

像北上广这样的大城市,他们已经接收到太多最新鲜的资讯,同事,我们都会把最好的营销、最多的产品、最大范围的网络,全都布局在这样的一线城市。其实,很多内陆城市缺少这样的机会。所以将我们精心设计的店铺开在常州,事实证明效果非常好。

同时,我们今年也联合海航集团旗下的首都航空,打造了一个飞机加邮轮的产品,针对西南和中原客人,配合首都航空的国内航线,将邮轮船票和首都航空的机票联合在一起,同时,向针对上海出发的邮轮,打包进去乌镇的一日游览。对于西南和中原的客人来说,他们来到上海,既能够有机会对华东当地旅游,同时又解决了他们的交通往返问题,又能有机会很便利的享受日韩的邮轮游。所以像这样的产品,在内地的反响也是很好的。我相信通过在座的几位的共同努力,我们的市场会越来越深入的。

包船模式如何继续?2017年对包船怎样调整?

王竹丽:我觉得今天在座的各位,之所以还会坐在这里,是因为大家肯定是在母港邮轮方面都是受益者,不然大家不会一直坚持到今天。说到明年,我也想跟大家分享一下我们凯撒自己的想法。

我觉得一个市场到了一定的数量级之后,它的模式一定是多样化的。包船一定不是唯一的模式,包括像广之旅的同行坐在这里,我觉得他的心情比我们更轻松,因为华南的模式确实跟华北和华东不太一样,采用的邮轮公司来定价格,大家帮助分销的模式,其实也一样是很好的效果。现在在中国,不同的邮轮公司,都在尝试不同的模式,应该是多元化的,这个趋势是肯定的。

第二,包多少船方面的问题,像同程、凯撒做到这样的量之后,王总现在最关心的也不是量的问题。我们最关心的也是明年怎么做的问题,做法要改变,量才会改变,不是靠量的堆积完成一个规模化的目标,而是要更多的解决今年不满意的地方,能够正视市场的现实。同时,我们要针对产品,针对服务,包括航线,包括和邮轮公司的合作,寻找到一些新的突破口,再向前走一步,让自己变得更强大。所有这些做到之后,我认为量不是问题。

骆彤:我觉得采取哪种形式或者什么主要还是取决于两点。

第一,自身企业的实力,或者说是销售能力和资金实力。

第二,就是市场的需求和消费端这一块。所以,对我们来讲,我觉得包船这个模式本身没有什么错。因为是在一个特殊的时期推出的一种销售的模式,激发了中国的邮轮旅游往前推进了很大的一步,这个上面是功不可没。比如皇家加勒比、歌诗达邮轮和公主邮轮,前面做了很大的宣传以后,然后再加上旅行社的旅行代理的一个包船模试的一个采用所以推进了。

今后来讲,我觉得明年包船的模式我们还会继续持续,但是我们会改变策略,结合当前或者今后的发展趋势,可能会有多种形式的组合,比如“包船+散切+散卖”等多元的组合。

另外一个相反的角度,我也是建议船公司,大家可以用这种方式跟代理做一个合作,也可以采取分切的模式。在华南所做的就是一种分销分切的模式,而没有采取包船的模式,所以可能几家,像钟总还觉得可能比较轻松,而且盈利的机遇比较大。

所以,分销的模式让我想起9月初在杭州开的G20峰会,八个字非常适合分销,创新、活力、联动、包容。我觉得这几个词在我们的分销模式可以进一步去想象、去落实。

倪佳丽:实际上2017年从航期上我们会增加,具体来说我们是在今年的计划上做了优化。今年我们做了非常多的全包,明年会做大部分的半包,这也是基于今年卖到80%,90%的时候,最后一公里还是很累的,这个对大家是很实用的一些信息,或者大家可以做一些探讨。

所以,明年我们在日期上会增,我们也会随着市场的增幅,以及自身的渠道、产品的准备情况来计划。

钟妮:我个人还是要感谢包船这个模式,如果没有包船,我们胆子也不会越来越大,因为有了包团,今年我们11月份底才宣布常态性的运营。其实我们用了一个月的时间就把首航1400人已经收满了,这也导致母港时代的来临,同时也签署了上亿元采购的协议。

我觉得我们公司还是以市场为导向,“大切舱+盈利”的模式还会持续。包船在主题方面我们可以做一些引导,做一些市场的领先的东西。然后,明年我相信华南区的邮轮市场会越来越好。

王凯:最后一个问题非常好,其实我们大家最后都会看到我们产品全部上线,我们跟很多邮轮公司已经谈好了,有的正在沟通当中,我们会继续坚持包船这条路线来走。

第二,我们一直有多种模式在合作,我们不仅有包船,而且跟所有的包船商都在合作,全产品在进行销售。

第三,我认为其实中国在发展,我们的产品也非常好,产品驱动力依然存在,我们都在建设自己的渠道,其实需求也非常大。我认为随着这样的要求我们合作的量也会越来越大,只是根据不同的经营的诉求,到底是要到什么样的一个规模,要求来进行自己的比例的调整,我认为可能未来会越来越好,而且这个模式也会越来越有更合理的需求化的空间。