高端访谈 Interview 广之旅出境游部自由行邮轮中心总经理钟妮近日接受本刊记者采访。

华南邮轮市场:十年不温不火到2016暴涨

林伊 /

在钟妮看来,2016年是华南邮轮市场的暴涨期,即从无到有的过程,它的增长倍数呈现几何量集。2017年市场会趋于“理性化、正常化”,前景光明但过程中仍有诸多挑战要去面对。

华南邮轮市场的起步比华东和华北市场晚,在2015年时华南市场的航线仍多以香港为母港。2016年随着广州南沙母港的开启运营,华南市场快速发展,供给量与2015年相比翻了很多倍,业绩也有大幅度提升,未来发展潜力较为可观。

“2016年我们公司总体来说是相当不错的,组织邮轮游客出行超过4万人,这个数字大概是2015年的5倍。在价格稳定性和供求关系匹配度方面,华南市场相对而言比较平稳,所以整体而言,2016年的发展还比较顺利,也许在未来会与华东和华北市场面对相似的痛点和焦点问题。”广之旅出境游部自由行邮轮中心总经理钟妮告诉旅讯记者。

错过繁荣 躲过重创

事实上,与华东和华北市场相比,华南市场认识邮轮是比较早的,早在上世纪九十年代,华南游客就已经通过丽星邮轮接触到了邮轮产品。但因为华南区一直没有自己的邮轮母港,可以说其并没有赶上中国邮轮市场的第一个黄金十年。而在2016年,新母港的运营帮助华南市场迎来了暴涨期。在运营方式上,华南一直保持着整包船、半包船和切舱均有的混搭风格,所以在其他区域的包船社经营状况低迷的时候,华南市场并未受太大影响。总体而言,华南区既没有赶上邮轮市场高额回报的繁荣东风,也没有遭受到市场的惨烈重创,总体发展是不温不火、循序渐进的。

华南地区的消费者对邮轮的观念相对成熟理性,基于出境游市场的较长时间积淀,游客的消费习惯也比较适合邮轮。目前,华南区的邮轮线路以前往越南、日本(以冲绳为主)、台湾和东南亚为主,相比华东和华北市场而言,目的地更加丰富,岸上游以观光为主,以购物为辅。岸上观光是钟妮比较引以为豪的方面之一,她说,广之旅很少去打包或赠送岸上游产品,而是让消费者自由选择。在2017年他们一方面会加强与邮轮公司的合作,提升岸上游的满意度,另一方面会增加自营的精品岸上观光产品,让游客有更好的体验。

在销售模式上,2017年广之旅会坚持“大切舱+盈利”的模式。在钟妮看来,包船的成功与否与供求关系息息相关,供不应求时包船的胜算较大,例如在2016年之前华南的母港还未成型,以香港为主出发的航线供给量并不算大,所以他们会做一些半包或整包,因为包船确实能够增加品牌认知度和号召力。但另一方面,包船在盈利方面会有风险,所以从2016年开始,广之旅以大切舱为主,基本没有采取包船模式,因为盈利才是企业的最终目的,2017年会继续坚持大切舱模式。

依托3母港打造“3小时邮轮圈“

随着深圳太子湾母港的正式开运,从2016年11月开始华南区共有3个邮轮母港,深圳太子湾邮轮母港、香港启德码头、广州南沙港形成珠三角邮轮经济带,在全国范围内属于比较密集型的母港群,同时华南地区的邮轮航线也将更加丰富。“目前来看,2017年会有4大邮轮公司在华南运营定期或不定期的航线,总体供给量预计会有一倍的增长。那么如何在最短时间内,用供给量去消化市场需求,我觉得这或许是一个比较大的挑战。“钟妮说。

广之旅2017年的排兵布阵会着力于两方面:第一,由于南沙母港采购量较大,所以依然会利用广之旅地缘优势主力发展广州市场。第二,借助地级县市。“随着更多邮轮公司来到华南,线路安排也会更加丰富,那么可以利用这个优势,打造‘3小时邮轮圈’。第一个是以广州为中心,例如广州到南沙1.5小时,广州到深圳大概2小时,广州到香港大概3小时,围绕这个资源圈可以提供给消费者更多产品。第二个是以3个母港为各自中心辐射开来,也是大概3小时的客源圈,3小时抵达母港还算比较容易接受的范围内。”

广之旅的邮轮之路其实不算短了,前些年主要经营新加坡、地中海等境外航线,随着华南母港的运营以及游客对邮轮的认可,广之旅的邮轮盘子越做越大,这主要源于3个方面的优势。第一,广之旅是广东第一大的旅行社集团,可以依托其在华南区的地缘和品牌的优势,利用比较强大的销售网络。目前,其在广州市有50-60个自营门店,在广东省大约有100多个网络分公司。第二,虽然2016年其迎来了一个暴涨时期,但这与前几年一直在做的一些包船、切舱这样的积累是分不开的,多年积累的经验使广之旅的资源更加丰富、服务更加专业。例如,在邮轮上会推出金牌领队的管家服务;由于南沙港尚为临时性母港,在配套方面还不太完善,广之旅会赠送一些接驳服务,让客人更加便利。此外,2016年在分销渠道方面也有了新的突破。从人数上看,同业分销占大概35%,从营业收入上看占到30%,依托强大的采购资源,并把这些优势的资源共享给同业。

 


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