高端访谈 Interview 北方邮轮市场还在逐渐积累的过程中,并不断向二三线城市渗透,爆发期或许在2019-2020年。

北方邮轮市场:回暖之际,如何发力?

林伊 /

如果用一个词来预测2017年的邮轮市场,包颖慧选择了“回暖”。在她看来,北方邮轮市场还在逐渐积累的过程中,并不断向二三线城市渗透,爆发期或许在2019-2020年。

2015年3月,易游天下国旅被探路者集团收购,在资金和资源方面都得到了更大的支持。目前,邮轮业务和澳新业务是易游天下的两大主要板块。易游天下国旅邮轮部总监包颖慧坦言,2015年的邮轮行业有些惨淡,2016年是一个复苏的过程,一开始还是比较艰难的,好在业者齐心协力扛住了价格,慢慢地让市场复苏回来,使整体情况有所好转。

“2016年我们的邮轮业务已经摆脱了亏损的模式。邮轮市场逐年成熟,并不断从同业分销转向Mice、企业等直客。随着了解邮轮旅行的游客越来越多,首次和二次登船的游客都会增加,如果同业继续齐心协力抵制低价,相信2017年的市场会更好。”包颖慧说。

对北方市场而言,2017年在天津港出发的航次有所减少,只有皇家加勒比海洋赞礼号、歌诗达邮轮和地中海邮轮,与2016年相比减少了公主邮轮的运力。而目前的邮轮市场还是供大于求的现状,在供给量减少的同时,需求有所回暖,所以2017年是十分值得期待的。

加强线上线下布局 向直客发力

对于易游天下而言,2017年邮轮业务会成为更加重要的战略板块,并已为此做了充分的准备。首先,为避免被渠道限制,其计划在获取C端客人方面发力。在线上方面,易游天下计划联合探路者集团旗下的其他子公司,共同开展线上邮轮业务,打通更多销售渠道,此外还会开设淘宝专卖店,获得更多C端客户。目前,每个航次的线上销售占比在20%左右。在线下方面,易游天下正在打造第一家线下邮轮专卖店,以此让更多人了解邮轮,并为其提供更专业的服务。此外,易游天下还将发力社区营销,例如深入骑行俱乐部、老年广场舞俱乐部等社区,利用社区的带动效应获得更多客人,并可以为其定制专属主题的航次。

根据企业的增长和未来的布局,易游天下在逐年增长自己的包船数量,从2015年的2条到2016年的3条,2017年计划增至6条包船。谈及包船,包颖慧认为,未来的包船模式会越来越少。2013年和2014年时,市场上几乎都是包船,没有散卖。随着2015年包船受到重创了,2016年开始逐渐有人退出了包船的角色。“一些新进的邮轮公司,如星梦邮轮就根本不涉及包船这种模式,每家旅行社不超过100间舱,能销售出去多少就走多少,这种模式其实是很保护代理的。此外皇家现在的包船模式也不多了,基本是一半左右。所以我认为未来这种包船模式会减少,除非有大的企业团队,或者说,哪家旅行社想用一两条包船来推广一下品牌,其余各家可能都会拆成全年的,让自己的产品更全面一些。”

在包颖慧看来,北方市场有三个特点。首先,价格把控能力较强。与华东市场相比,北方的邮轮数量和包船社数量都不算多,所以只要各社齐心协力,应该是可以把市场稳定好的。其次,北方的客人更会享受。他们在船上经常会打扮得很漂亮,听音乐、喝咖啡、去酒吧,所以北方上船之后的氛围要更好一些,船上的文化和氛围其实是很重要的。此外,未来北方的市场增速可能会更快一些。这主要是由于目前北方市场的渗透率还比较低,大多就在一线城市,未来会向二三四线城市渗透。

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多选择的岸上观光 让旅行更有温度

包颖慧告诉记者,易游天下包船的每个航次都有非常鲜明的主题,并且针对主题会有丰富的活动。对于切舱的航次,2017年会在岸上观光方面发力,给游客更好的体验。

岸上观光曾一度成为邮轮旅行的焦点问题,在“邮轮就是目的地”的观念不断向消费者传递的同时,如何做出游客更喜爱的岸上观光游也一直是旅行社和邮轮公司在共同探讨的问题之一。

2017年易游天下会在岸上观光产品上做深入的分解,例如以前游客可选的有A线和B线,收费和不收费的。今年会变成A,B,C,D四条线,增加了纯购物和纯自由行的,包括一家一团这样的细分产品。此外,在当地的一些特殊时节会有特别的策划,例如赏樱花、踏青、骑行等等。

“其实我们真的不知道效果会怎样,可能也不会特别好,可能大部分客人还是会选择便宜的或免费的。但我们是想给我们的产品一个属性、一个标签,以后一提起我们大家就知道我们是有一些好的岸上观光产品的。”包颖慧坦言,岸上游产品最大的销售困难或许在于一线的销售人员是否能将产品理念传递给客人。

邮轮Mice成为新盈利点

“邮轮Mice是一个非常重要的盈利点,它可以一次性的把舱位分几块就销售出去了。”今年以来,会奖团队越来越认可邮轮,它一站式地解决了飞机、酒店、餐饮、娱乐、会场、交通等一系列问题。不仅可以开上千人的大会,还可以布置小专场、展销会等,有1000间舱可以拿出三四百间做Mice。“2017年邮轮Mice一定会快速发展的,我们也会更加着力于这方面业务。”包颖慧说。

“传销和保险公司最喜欢在邮轮上开会了,这样销售可以在船上与客户‘捆绑’6天,这6天客户哪也去不了,更容易谈成生意。此外还有酒公司、毛巾厂等,他们每年都有订货会,把客户请到船上不仅可以充分地将产品展示出来,也加快了签单的进度,销售也更容易跟进了。所以很多有这样需求的企业,现在都对邮轮Mice非常感兴趣。”

易游天下曾做过的海上商旅活动包括创投俱乐部春光里合伙人年会、保险公司销售精英会奖团、化妆品公司会奖团、服装品牌发布会等。一方面,邮轮宽敞的空间和一站式的服务平台可以满足商旅和团建客人的需求。另一方面,让人放松的娱乐节目和高品质的影音设备可以让客人告别常规会议的枯燥乏味。此外,具有竞争力的价格也是吸引团队的重要因素,据包颖慧透露,会奖团队的整体花销约为3000-4000元/人,而去国外组织的价格要在6000-7000元/人。


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