深度报道 In-Depth Report 与华东、华南、华北市场比起来,中西部省份的邮轮市场呈现出什么样的特点?他们彼此之间在邮轮市场的发展中又存在着什么样的差异?

中西部省份邮轮市场:老百姓向往大海,未来潜力巨大

曹惺璧 /

谈起中国邮轮市场,业者们评论最多的是华东、华南和华北市场,这些区域凭借其离母港城市较近的区位优势,最早开始发展邮轮旅游。然而,稍晚,包括华中、西南等区域在内的中西部省份也不甘示弱,逐渐进入了邮轮市场,并且在华东、华南、华北市场逐渐饱和之后,爆发出了后发优势。与华东、华南、华北市场比起来,这些中西部省份的邮轮市场呈现出什么样的特点?他们彼此之间在邮轮市场的发展中又存在着什么样的差异?

我们分别采访了湖北武汉春秋国际旅行社、湖南万达长沙亲和力旅行社邮轮本部、北京众信国际旅行社昆明分公司、上海众信国际旅行社母港邮轮部、驴妈妈旅游网、成都光大旅行社欧美出境部、成都中港国旅、海外旅业集团……他们所在的旅行社涉足邮轮行业从3年到7年不等。

经过2015年的洗礼,各家旅行社在2016年的市场运营中都更加理性,市场恶性竞争的情况有所好转,无论是包船社还是切舱社都更加注重收益。但他们也坦承,因为邮轮供给量的增加,邮轮价格在下滑,客户邮轮体验度较之前也有所下降,这是邮轮公司和旅行社都必须更加关注的。

先天障碍?说法不一

中西部省份的游客往往需要先搭乘火车、高铁或飞机到达港口城市,再体验从母港出发的邮轮。这对于以中老年客群为主体的邮轮市场来说,是否会产生一定的影响?

旅游百事通总裁张力认为,内地游客相较沿海游客多出了一段国内行程,甚至需要自主安排,这极大地阻碍了内地游客对于邮轮的兴趣。尤其是中老年游客,虽然他们有钱有闲,惟一决定其出行的因素仅仅在于方不方便。成都光大旅行社欧美出境部总经理程荣也认为,客人从成都到上海一般会选择飞机或者火车,成都和上海往返的交通成本最低也要1000元,而且船不等人,一般需要提前一天到达,这就又增加了一天的住宿成本。虽然也可以安排上海一日游等行程,但考虑到老年人往往都比较在意成本,旅行社相关华东专线产品一般会为游客安排二星级的酒店,体验可想而知。所以很多游客在邮轮游结束后的评价往往是,船上产品不错,但往返邮轮港口的行程体验不佳。

湖北武汉春秋国际旅行社有限公司总经理齐力则持不同的观点,认为这反倒是件好事,出身于内陆省份的客人往往先天就比较接受需要到上海乘坐邮轮的现实。而且每天往返上海和武汉之间的高铁和航班都非常多,极大地便利了游客的出行。同时,旅行社也会针对性将包含迪士尼在内的上海一日游等短途产品设计到行程中,很受欢迎,游客们往往觉得产品更加丰富和多元了。湖南万达长沙亲和力旅行社邮轮本部总经理周桉也持类似观点。她告诉《Travel Weekly China旅讯》,目前虽然亲和力所包的船中歌诗达的客人平均年龄是51岁,而皇家加勒比的平均年龄是45岁,但这些客人乘坐邮轮的热情并没有减。相反往往出现这样的情况:刚开始是两个人报名,但最后他们的七大姑、八大姨听说后就一起报名参加了。上海众信国际旅行社母港邮轮部经理鲍侠则推荐了上海周边的朱家角半日游,这款产品口碑不错,躲开了市中心的交通,能最大程度地利用好时间,而且就目的地来说也比较新鲜。

而对于从昆明出发的游客来说,因其飞到上海和新加坡的距离差不多,所以游客对邮轮产品的选择上就有了更加多元,除了飞到上海外,还可以选择飞到广州、香港、新加坡等地乘坐从当地出发的母港邮轮。

个性化产品提升用户体验

当前,一般由邮轮公司来设计邮轮产品,但船上安排什么主题性表演,以及岸上游活动的内容,则由旅行社来决定。旅行社们有很大的发挥空间。周桉介绍,亲和力旅行社会根据客人特点安排针对性的产品。亲和力所包船的客人中,基本60%以上都来自湖南本省,为此,亲和力曾经在歌诗达的船上安排了湖南本土相声演员奇志和大兵的相声表演,颇受游客青睐。旅行社的销售们也会对第一次上船的客人进行培训,告诉他们如何更好地体验邮轮的产品,同时,出于安全的考虑,销售们还会进行每天的查房。武汉春秋也会邀请一些网红、主持人参与到一些主题性的活动中去。

同时,在岸上游方面,亲和力也进行了区分。普通游客会安排常规行程,而对品质有比较高要求的游客,加部分的钱,就可以享受更高品质的岸上游产品。武汉春秋国旅总经理齐力则认为岸上游部分应该是整个邮轮产品的点睛之笔,绝不能走马观花,而是应该更加个性化,把岸上游设计成自由行产品,游客想购物还是游览美景,完全自主。

北京众信国际旅行社昆明分公司总经理卓越说,他们在选择邮轮时,一般会选择目的地好的航次,天数长一点,岸上观光含中餐,减少购物店,增派工作人员加强服务,从昆明出发全程陪同,关注客户的邮轮体验度和满意度,每一次的出行都获得了良好的口碑,也培养了一批云南的邮轮粉丝。每年都完成与皇家加勒比的签约任务,即使在行业出现困难的2015年、2016年,也没有出现一个空舱和价格跳水的情况,获得市场和邮轮公司的认可。

周桉说,作为旅行社,受游客数据偏于地区性等因素的限制,虽然在大数据方面还比较弱,但整体感觉游客体验在不断提升。

齐力重申了“邮轮即目的地”这一理念。欧美比较成熟的目的地,客人把邮轮完全作为一个度假的目的地,背一个很小的包就登船了,每天泡在酒吧,健身房任何时候人都是满的。中国客人也应该在接受这种方式的同时,在邮轮项目的体验上保持自己的特色,欧美客人更喜欢体验酒吧、健身房这样的项目,中国客人则可以选择麻将等项目。

长线邮轮、会奖市场被看好

谈及长线邮轮,众多旅行社都很看好其前景,都认为这会成为未来很大的蓝海。北京众信国际旅行社昆明分公司总经理卓越说,海外航次选择更丰富,能更好地体验邮轮文化和欧美人的度假方式。2016年该公司长线航次保持了较高的增长,其优势产品地中海航线、澳新航线、东南亚航线、日本北海道航线都出现了大幅的增长,挪威邮轮的地中海航次该公司则创造了一个航次200人的壮举,而公主邮轮澳新航次,卓越也以一次上船70人的成绩创造了目前中国市场的第一名,公主邮轮的日本北海道航线北京众信国际旅行社昆明分公司总经理卓越也居于2016年中国市场的第一名。无论从收客人数还是收益上都取得了良好的成绩,也让卓越更加坚定地要在2017年加大在长线邮轮市场的布局。

下一步,武汉春秋也会增加对新加坡、美国、加勒比海等地船的包船力度。

会议奖励旅游市场也被旅行社们看好。成都光大旅行社欧美出境部总经理程荣认为,邮轮产品本身的属性决定了其非常适合做会议奖励旅游。周桉也说,把陆地会议产品搬到船上,很容易转换。

齐力说,武汉春秋这几年会奖团明显增加了,从保险公司到经销公司都有。同时,团的体量也不拘,从几十人到几千人不等。去年他们曾经在赛琳娜号上接待过3000多人的会奖团,效果很好。

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充满希望的2017年邮轮市场

展望未来,齐力对2017年邮轮市场转亏为盈充满了信心,“2017年会是邮轮市场一个良好的开端。市场是有的,只是看怎么做。”她先举了一个例子,有时邮轮公司会局部促销某些航次,例如,有的航次售价可以达到80美元一晚,这对于当前航次是件好事,但如果说正常的售价应该是130美元,类似的行为就会给之后航次的正常销售带来困难。当前邮轮公司已经在进行一系列的调整,包括C端的调整,以及反切舱的行为等等。未来应该有更具体的办法,例如在进行价格调控方面,邮轮公司应该拿出整体的战略,进行一盘棋操作,以更好地避免因补贴方式不同、甩舱、黄牛党屯舱等行为导致的多米诺骨牌效应,从而更有利于为邮轮公司建立良好的口碑效应。同时,如果能够更加善用大数据的力量,通过大数据进行流量分析,就会更有效地防止市场的无序化。

程荣预测,2017年邮轮旅游市场的发展将呈现三大趋势:邮轮的体量还会增加,长线邮轮成长空间会很大,价格体系会逐渐正规化。

卓越认为,2017年中国邮轮市场会很好,越来越多大客户认可邮轮旅游,除了国内出发的航次,会有越来越多的游客选择海外航次,即长线邮轮,从而深度体验邮轮文化和丰富的旅行目的地。目前,2017年北京众信国际旅行社昆明分公司将以国内航次+海外航次为主,重点关注海外航线,国内航线主要与皇家加勒比合作推出性价比较高的日韩产品,长线航次继续发挥其在地中海、澳新、日本、东南亚的优势,新开英国列岛、阿拉斯加、加勒比海、南美和南极航线,从产品丰富度和客户体验度上获得客户的认可,2017年一开年北京众信国际旅行社昆明分公司的澳新、英国、阿拉斯加、地中海航次收客情况很好,目前客户关注度和咨询度都非常高。

驴妈妈旅游网CEO王晓松指出,2017年邮轮产业将形成高端邮轮加速发展、目的地多元化以及家庭出游成为主力三大发展趋势。同时,相关数据显示,在所有邮轮在线预订平台中,来自OTA平台的交易额占比48.7%,来自旅行社自有线上平台的交易额占比24.3%,其中以OTA平台的增长势头最为迅猛。

2017年,驴妈妈成都邮轮中心独立切舱,致力于打造特色的西南出发邮轮产品。包括成都起止往返双飞和双卧的产品,一次出游,体验飞机/火车和邮轮等多种交通乐趣,满足不同层次游客的需求。游览路线中,不仅有华东名城,还能体验日韩风情,享受邮轮生活。

成都中港国旅总经理吕朝认为,2016年,邮轮市场在量上有了大的突破,而质上则越来越令人担忧,2017年邮轮市场将度过平稳、波澜不惊的一年。过去的一两年,旅行社们对大陆市场失去耐心,参与了短、平、快的低质竞争。中国是个有别于西方的特殊市场,大家都“饿”得太久,要想转入正常的良性循环的市场氛围,尚需时日。而国内几大邮轮公司将在客流量上出现较大的差距。2017年,长线邮轮则会成为成都中港国旅2017年重点发展的方向。

针对当前邮轮市场存在同质化严重的问题,齐力说,未来要在差异化上做文章。目前丽星邮轮的一条大阪-东京-鹿儿岛-富士山”航线的产品就做到了差异化,有卖点,业界口碑很好。

“当前,邮轮公司在进步,代理公司也在进步。市场必定会越做越好。”周桉说。


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