峰会下半场,北上广各家邮轮分销旅行社大咖聚首,共同探讨了中国邮轮市场发展方向、价格走势和产品变化等话题。

互动讨论:邮轮分销旅行社:2017年将如何深耕·创变?

2017年3月21日,由北星旅游集团旗下《Travel Weekly China旅讯》主办的第三届中国邮轮峰会(上海站)在世茂皇家艾美酒店成功举办。本次峰会以“2017:深耕、创变、重构”为主题,汇集数百名旅行社精英及来自国内外的邮轮行业领袖,就目前快速发展的邮轮市场面对面交流沟通、共同探讨热门话题、拓展业务关系。会议下半场,北上广5家邮轮分销旅行社大咖聚首,共同探讨了中国邮轮市场发展方向、存在问题、价格走势和产品变化等话题。该环节由北星旅游集团中国区内容总监李冰主持,参与该环节的嘉宾有凯撒同盛旅行社(集团)有限公司高级副总裁张蕤、同程旅游网副总裁兼邮轮事业部CEO王凯、中国旅行社总社上海有限公司出境旅游总部总经理蒋豪、北京恒信国际旅行社有限公司总经理张丽、广之旅邮轮自由行中心总经理钟妮

以下为峰会实录整理

“限韩令”带来哪些影响?旅行社将如何调整和布局? 

张蕤:从旅行社来说,其实这么多年我们各种风风雨雨已经见怪不怪了,从产品角度来说,我们还是有一些行程的调整,但是产品的销售还是正常推进,从产品的销售组织来说应该还不太影响我们今年的整体计划。

王凯:影响是非常大的。3月15日之后,已经付完款的订单有超过一万人要变更,所以我们压力非常大,需要让这一部分用户变更到单日本的航次中去。还好有一大部分用户愿意接受新的航线变化,但是我们也看到很大一部分不愿意接受的用户,他们是冲着韩国目的地而来,打乱计划之后觉得不满意的游客占很大一部分。

一方面,这个影响可能还会持续一段时间,并且不确定什么时候会恢复。另一方面,接下来销售压力会增加,来自于产品的形态会发生很大的变化,原来依托于多个停靠的目的地优势会荡然无存,海上时间会增多,去日本岸上的时间也会增多。

蒋豪:我们切身体会从一、二月份相对风平浪静逐步回暖,到3月份大西洋收客某些方面已经受到影响。我认为在短期肯定是受到影响的,这个影响分两部分,一部分是目的地,更多是华东之外客人原来选择的是两国目的地,现在只有单一的日本,客人的心里预期是有变化的,所以退团情况比较明显。

但是从长远来说,有没有可能把它从坏事情变成好事情,我们也在观察。毕竟萨德事情影响的是韩国,韩国是我们中国出境目的地第二多的国家,去年有807万人,其中用邮轮去的可能只有100多万人,有700多万的存量,其实它的整体客单价也是和邮轮比较贴近的,在这个价位上能够替代的产品在华东不多,其实这个市场可能还是会有空间让邮轮去发挥,只是说真正要做到的是风雨同舟,就是说我们的旅行社跟船公司能够真正的紧密配合,把产品尽可能的调整,从而符合这个市场的预期。

钟妮:总体来说限韩令对我们的影响比较小,我们今年的供给量相对于去年有30-40%的增长,经过去年爆涨之后,今年我们整体客单价比去年高出大概30%,也就是说今年我们的人数可能会有一定的消化、调整的过程,但庆幸的是,它的价格可以有一个比较大的提升,因为是有不同的邮轮差异化的问题在里面,所以我们今年的客单价相比去年其实上升30%,所以今年我们的挑战主要也就是在几个邮轮公司重磅布局华南区以后,我们怎么去消化这些30-40%的供给量。

张丽:这18天以来,最可怜的就是旅行社和邮轮公司,我觉得这18天大家所经历的不仅是对收客的担心,更重要的是不断有客人要求退款。但无论出现什么问题包船方都是跟邮轮公司紧密合作的,所以从人力和财力的布局来看,我们可能只能坚定不移的走下去,不可能去减量,也不可能退缩,在这种慢慢的调整或者是等待市场接受的过程中慢慢加以调整。

今年在主题航次上有哪些投入计划?

王凯:我们包船的比例占整个销售规模的三分之一,每一个包船都会拥有自己独立的主题,我们瞄准的是细分人群的主题。达到效果的第一阶段是起到比较好的抓营销的眼球作用,第二个阶段是带来收益上的增加,或者是船票销售的增加,这一部分现在目前反映的效果还不明显,但我们还是坚持每一条船都要这么做,因为确实需要有更多的营销新花样。

蒋豪:主题航次不一定可以带动船票直接销售,但是没有主题航次的话,在同类型的产品比较集中的情况下就会很被动,有主题航次必然有一个新的卖点,精准客户群定位可以带动你延伸销售或辅助销售。我们每一艘船都会有主题或者有一些副主题,但是着重的大投入阵容主题航次在全年里占到20-30%,希望能够真正开创一种方式,除了上海华东的客人,让更多内地客人感受到不一样的体验。去年和几家船公司有比较密切的配合,今年我们可能会做一些新的尝试,例如跟上戏落实海上话剧的项目。此外,我们会把海贼王主题包装成暑期航次进行销售,包括海贼王海上公演。

现在传统旅行社已经被逼到一专多能的状态,为了卖船票我们做了很多广告公司该做的事情,整合一个产业链的上游和下游进行创新,至少在目前为止看这个行业还是有很多创新的空间的。

钟妮:华南区是在去年开始有母港业务的,我们暂时是用大切舱的形式做,从“邮轮+”这个概念去给客人更多的体验,我们自己计划的主题航次有10%比例,包括邮轮公司本身也有很多的自身策划,算起来大概20%。谈及投入和产出比,我认为毕竟投入不是单靠一个项目,其实还是能够带来很多的边际效应的。譬如我们可能做美食团请名人,这个投入是非常庞大的,但是我们可能之后有一些复制的产品,就是不一定由这个名人带队,但是我们可以把这个名人沿途的一些美食地点打包成自己平常的旅游线路,从而带动规模效应的增长。

张丽:我自身特别喜欢做主题活动,从业邮轮十多年当中也不停的尝试,例如与婚纱影楼的合作等我们做了很多但是回报并不高,所以跟想象中不太一样,我个人认为专业的事情还是需要专业人来做,还是得靠邮轮公司来做更多工作。

如何解决岸上游痛点?

王凯:除了考虑到我们收益上的压力调控之外,我们还需分类用户的需求,过去两年我们将岸上游分类,现在在我们同程旅游网站上每一个包团产品有A、B、C、D、E,多个选项形成购物选择,让人群在需求上得到匹配。现在目前愿意花更多的钱选择更品质岸上游的客人,或者是选择自由行的客人这部分比例在上升,但是不能占很大比例,这一部分需要我们花很大精力推广,未来利润或许还可以,但是需要从业人员和邮轮公司进行开发,让用户对这一方面有认知有理解,那样才会带来这个效果。

如何看待华北和华南区域今年的价格走势?

张丽:一直都说华北的价格比较坚挺,其实更多的是打心理战术。譬如4月份的航次、5月份的航次,每天都会有人告诉说我有500人的团,我有800人的团,我只能给你这个价,你做不做?所以每天都会有不同的旅行社也会有不同的自己销售来拿这种问题来问我,我所想的是如果我不接这个单子它有可能到我临近的航次去了,如果临近的航次去了那我的竞争就少了,所以我也是在赌一种概率,如果我们都能去别往上坚挺这个价格可能会好一些,如果都按他们倒逼的价格给我们,那么这个价格就一定起不来。

钟妮:其实今年的价格总体来讲还是比较稳定的,就是已经开始有差异化,我们认为星梦邮轮之前套房卖的性价比比较高,但现在在夏季航季价格升上去了,最重要的是大家真的需要有信心。在去年的时候星梦刚开航我们就发现有黄牛党的迹象,后来通过邮轮公司共同打击了这个事情,在舱房调控上邮轮公司做了灵活调控,其次做了价格优惠政策,所以就直接的击退了黄牛党。我们不要给到黄牛党有机可乘,把价格坚定下去,只要价格定位、各方面都有信心可以做好,相信客人会在我们这个产品的差异化里面找到适合的产品。

5年后邮轮产品、消费需求、渠道会发生怎样的变化?

张蕤:我可以看到邮轮产品前景在于大面积的中国游客开始了解邮轮了,我可以看到我的客人从母港开始买母港的长航线,然后又开始买欧洲、美国的邮轮。为什么凯撒在做差异化的产品,其实邮轮可以是一个高频次、多次购买的产品线,对于我们这个旅行社来说它在维护客户、给客户持续提供服务的角度,我认为是一个非常有前景的产品。

王凯:第一,我认为五年过后产品的丰富度会更高,中国邮轮市场的邮轮品牌跟满足不同细分人群的邮轮品牌会更多,定位也会越来越清晰,这可能是一个中国消费者的福音。第二,从销售的结构或者从销售渠道来看,从业的人员一定会更多,大家都加快邮轮的学习普及。我认为线下成长性会更大,毕竟中国参与到邮轮销售的大军当中只有几百家旅行社,线上几家大的OTA做这么长时间,增长速度也很快,我认为线下增长也会很快。第三,希望收益会更好。

蒋豪:中国2016年出境游最多的人数是泰国,接近900万人,第二是韩国,807万人,第三是日本,637万人,2016年邮轮其实只有212万人,邮轮有很大成长空间,相信内陆或者是其他的区域,华东、华北、华南上船概率越来越大,市场接下来延展度也很大。五年后,邮轮旅行的人数或会翻一倍。这需要更好的政策配套、政府和港口的支持。

 在销售渠道上来看,相信五年以后旅行社只是销售渠道当中一部分,因为邮轮最终卖的是一个船票,我看所有邮轮公司都开始注册处境旅行社,可能以后逐步像西方一样作为船票的代理或者是机票代理,乃至专业会展公司参与邮轮上,如果有翻一倍市场值得在座旅行社为这多一倍的客人和市场空间放手一博。

钟妮:华南这个地方比较特殊,不大的地方有三港三小时的邮轮圈,五年之后,特别是2019年广州南沙新的港口才正式落成,五年之后看这三个港口如何协调,怎么去共同谋发展,我认为这是我们以后的课题。此外,目前消费者还是主要看价格,可能下一步在看产品的差异化,它的品牌怎么植入得到客人的认可,可能再走向更高级别的归属感的认可,从这个渠道方面,我们华南还是大部分以零售商的形式,相信围绕今天的主题,就是如何去深耕,包括在直客还有批发端我们都会持续的深耕。

张丽:第一,量会翻倍,第二,邮轮公司的直销占的比例一定会上涨到30%,或者是更多。旅行社中国因为比较大,而且99%的人还没有上过邮轮,上过邮轮的人又有99%的人要再次上,所以旅行社还会做的比较红红火火,但是因为日本和韩国特殊的语言上的不畅通,我认为五年以后的邮轮的岸上观光肯定更加多样化,因为我们语言不通,所以我们还会结伴而行。但是说五年后的岸上观光,相信更多人会去接受付费观光。