高端访谈 Interview PKFARE比客联合创始人兼高级副总裁隋昕近日接受本刊专访。

PKFARE比客:打破交易壁垒 打造全球旅游产品同业交易平台

王新胜 /

Q:PKFARE比客的主要目标市场有哪些?机票、酒店和目的地版块各自如何布局?

A:PKFARE(比客)是创新的全球旅游产品同业交易平台,产品覆盖机票、酒店和目的地。通过整合全球的优势资源,智能的机器算法,大数据以及动态套期保值金融策略,PKFARE(比客)为全球旅游业者提供智能化整体解决方案,包括实时库存数据,最优采购价格,全天候无缝多语言客户服务和多元化的产品组合。

PKFARE(比客)上下游业务涉及到全球客户,因此PKFARE(比客)从成立之初便是一家全球化旅游科技公司。我们在北京、香港、伦敦、新加坡、西雅图、旧金山、迪拜、台北、东京、首尔及约翰内斯堡都投资成立了全资子公司,通过这些子公司,目前业务覆盖到五大洲的100多个国家和地区。

目前,PKFARE(比客)已整合全球600多家航空公司,40多万家酒店以及20多家目的地管理公司的实时数据,业务网络覆盖全球100多个国家和地区。PKFARE(比客)的产品一部分针对交易市场,把全球的旅游产品聚合到一个交易平台上,让买卖双方在线上就可以高效完成交易,破解“信息不对称”的困局;另一部分针对采购商,提供一站式的智能解决方案,二者之间实际是一个互补,交易平台同样也是全球分销平台,交易平台会为航空公司解决方案提供全球大数据支撑,这是PKFARE(比客)整个商业模式里面的核心,与其它机票 B2B 业务不同的是,PKFARE(比客)做的是将全球各个地方始发的机票以及酒店供应商进行有效的整合,并将这些资源和价格重新分销到全球各个地方。比如,一家在约翰内斯堡的旅行社,可以通过PKFARE(比客),采购到香港始发到美国的最优惠机票价格和美国的酒店。

我们计划在2019年做横向和纵向的发展。横向是说加入旅游产品板块,让产品更加多元化,比如把机票、邮轮、租车等产品打通,把这些数据能够共享。纵向上讲,将继续发展在全球的采购商和供应商数量,让网络的结点越来越来多。

Q:有关全球市场战略是什么?您怎么看待全球旅游市场的潜力和挑战?

A:从机票产品角度上说,我们在原有GDS数据全服务航空公司的基础上,增加了低成本航空公司以及符合NDC标准的航空公司数据和产品直连的内容和库存;同时开创性的推出了困扰全球旅游行业多年的“团队座位再分销”产品,将传统旅游集团的大量冗余库存进行全渠道分销;另外我们还计划将多渠道的航班以及库存数据进行动态打包,为客户提供更加丰富选择的路线和产品。

从酒店产品角度上说,我们现在已经连接全球五十多家酒店批发商、酒店集团、地区包房商、大型旅游集团的内容和库存,实现了动态实时抓取最低价格和有效库存,在行业内推出领先的“有价有房”的产品。

最近两年,旅游行业发展迅猛,特别是资源整合和科技运用在旅游产业中成为开启下一个时代的潮流,在传统的产业链和运作方法的迅速变革过程中,PKFARE有更多机会作为以科技为驱动,以互联网模式为依托的旅游行业解决提供商参与其中。当然,市场更多的机会也意味着更多的挑战,但对于PKFARE(比客)来说,最大的挑战还是来源于自己,如何能更准确的判断市场发展的方向,更灵活的适应产业变革的需要,以及如何持久保持年轻创业公司的高效、快捷的野蛮生长,是PKFARE(比客)面临的最大挑战。

作为创新的旅游互联网企业,PKFARE(比客)帮助供给侧提高效率和改善盈利水平出发,成立了航空公司解决方案的专项团队,我们为部分成本航空公司量身打造了“虚拟中转”、“机票+辅营收入”的直销综合解决方案,以及利用大数据与大型网络型航空公司共同研发符合NDC标准的动态定价收益管理解决方案,还有利用分销网络为全球中小型航空公司提供完整的销售、结算和服务体系。

Q:针对“十一”假期后,沸沸扬扬的携程搭售事件,您有何看法?您认为机票、酒店和目的地是否各自面临一定的行业痛点?

A:搭售事实上在很多行业都是普遍存在,甚至有一些行业还是强制搭售的,比如你去买车,4S店会搭售保险、保养、车膜等等。是否搭售取决于经销商出售的产品是否有足够的盈利空间,比如地产商就不强制搭售装修,也不搭售车位。归根结底的说,搭售还是主营业务利润严重不足导致的,既要马儿跑又不能吃草,携程也是上市公司,也是要为股东负责的需要盈利的企业。携程事实上没有采用强制搭售的方法,消费者是可以不勾选去掉这些产品的,只是携程在用户体验设计上让用户感觉是强制捆绑和搭售的。从这个角度上说,我们不能说携程贪婪或者是没有诚信,只能说机票代理这个行业出现了一些问题,从产品的生产者-航空公司,到产品的使用者-旅客之间的桥梁-代理商的价值没有被充分认可,导致的生产者和使用者都认为桥梁应该是免费的,没有人仔细的去想桥梁的搭建和维护,也是有巨大成本的。而且携程搭售的产品也都是多数用户在旅行中可以使用到或者可以促进二次消费的,这就像你买一个优惠券,然后真正去买商品的时候,可以得到优惠是一样的道理,所以我认为携程搭售产品虽然方式方法上可以做的更好,但是从商业逻辑和用户价值上说,并无不妥。只是携程的主导型市场地位导致的携程的行为往往会被和“垄断”联系在一起,也就把一部分用户的声音放大到足够大。

长久以来,对于机票B2B市场而言,国际跨境机票预订过程要涉及到三个或多个国家间的时差、语言、货币汇率、转账等复杂因素,不同国家之间的航空市场亦存在严重信息不对称问题。此外,全球的旅游产品的种类和数量实际上是非常多的,远超于国内大型OTA平台所提供的产品数量和种类。PKFARE(比客) 瞄准的痛点在于,对于卖方而言,很多国外航空公司在中国没有营业点,机票无法在中国境内销售;对于买方而言,境外机票采购无门,面临诸多问题,如时差、语言、汇率等,这三个问题其实不仅限于国际机票 B2B 业务,几乎所有跨境业务都会面临这些,因此PKFARE(比客)希望助力旅游行业打破交易壁垒,打造全新的全球旅游产品同业交易平台,让买卖双方在线上就可以高效完成交易,来破解“信息不对称”的痛点。

Q:数据和创新是企业关注的重点,比客下一步如何布局,让企业做到两翼齐飞?

A:目前,我们在整个领域看到大数据,人工智能的运用是非常前沿的,使用最广泛的是国内航班,目前基于数据的动态定价是行业里面最新的东西,这个定价方式包括博弈、出价、进行垄断或者投放资源,这都是对数据的应用。PKFARE(比客)在数据领域,实际上有很多的创新和运用,

目前,PKFARE比客整合了全球600多家航空公司、40多万家酒店以及20多家目的地管理公司的实时数据,业务网络覆盖全球100多个国家和地区,为数万家采购商提供一站式智能整体解决案。

接入GDS和航司后,我们和客户都能随时掌握票价舱位数据的动态变化。为方便不同国家地区的下游商家,我们自建了一个搜索引擎并用算法重组机票组合,将从不同供应商处拿到的票价进行综合计算,并在客户搜索结果界面展示一个最终票价,甚至按照不同类别客户的服务要求重新排列票价。现在PKFARE每天的搜索量近200万次。在PKFARE上搜索世界各航线机票的价格,只需6-15秒,就能给出查询结果,极大地节约买卖双方的时间成本,改变以往传统模式效率低下的局面。同时,我们的研发团队通过运用独特的算法建立大数据处理平台,为买卖双方提供庞大的分销渠道以及采购渠道,大幅度提高交易效率。

目前我们平台上的交易涉及近30种货币。我们是通过与英国的金融机构合作,自研能够开展动态套期保值的金融模型,实时调整汇率变化,确保整个商业模式的金融健康。

通过汇总并分析多个地区和市场中查询及预订的大数据,PKFARE可以判断市场和旅客的综合需求和趋势,有助于优化定价、产品组合和全球分销,甚至为航空公司航线运力分配提供指引。

PKFARE首先选择了一部分亚洲市场作为初期的试点,在新加坡,台湾都获得了很大的成功。之后我们又延伸到了澳大利亚、加拿大、日本、新西兰等有较大华语群体的国家,也取得了阶段性的成功。下一个阶段我们主要针对北美市场、南美市场、欧洲市场发起攻势,未来,我们将通过多样化的平台与全球旅游业者沟通和交流,不断扩大全球网络,持续拓宽我们的产品线,强化品牌的推广。

未来一个阶段,PKFARE(比客)会在机票业务上切入团队座位和包机的再分销,通过将线下分散隐蔽的包机和团队带到线上,建立统一的库存,帮助客户更好地满足消费者的诉求。这部分业务会绕过GDS分销系统和IATA,目前也面临效率低下、资源浪费的问题。并且,我们将更多的从供给侧进行发力,连接和处理尽可能多的供应商,为采购商客户提供更多更好的选择。同时,机票+酒店+X的真正动态打包技术相信会成为未来行业的创新。

Q:比客去年曾经和Amadeus签署了合作协议,比客在选择合作伙伴时候有什么考量?

A:PKFARE(比客)最初的成功取决于能否获得全球主要GDS分销系统的信任,从而建立起合作关系。经过早期的艰苦努力,PKFARE(比客)逐步成功说服了他们与自己合作。

如今,经过近3年的发展,PKFARE(比客)已经与全球主要的GDS分销系统建立合作,其中包括Amadeus、Sabre、Travelport等,并在全球100多个国家整合了超过600多家航空公司,40多万家酒店以及20多家目的地管理公司的实时数据,为数万家采购商提供一站式智能整体解决案。

对于采购方来说,只要是旅游行业从业者就可以了,全新建立的酒店标准化静态数据,高效的mapping算法可以快速整合酒店资源和数据实现在线销售。强大的票价计算引擎可帮助卖家销售各种多段多航司的优势私有运价,担保价格计算准确多语言的技术支撑可以支持各种产品的跨国销售。

机票供应商要求:IATA/IATAN国际航空运输协会认可的销售代理,提供有竞争力的本地、国际票价

酒店供应商要求:酒店运营方或酒店批发平台

Q:比客很注重参加一些国际性行业展会,如WTM、IPW,这种参与多大程度上有助于扩大品牌影响力?

A:我们主要通过参加国际国内的行业展会与当地BD, 在线营销、渠道加盟等方式拓展业务网络,今年,我们已经参加了WTM系列的所有展会,IPW、PhocusWright及ITB Asia,意在加速开拓全球市场,通过参加展会的机会,我们与全球的潜在客户建立了友好关系并寻求了更多的旅游行业商业,同时通过展会中的各项宣传机会,例如高层专访机会、EDM的合作、公司品牌在展会中的露出,宣讲机会,加速扩大品牌在全球旅游B2B中的影响力,同时,我们也将加强线上线下的品牌推广的投入,与合作伙伴进行多元合作,路演推介活动,进一步推进PKFARE(比客)在市场上的认知度,从而扩大品牌的影响力。


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