高端访谈 Interview 多米游先从海外别墅切入,锁定高净值消费群体,进军旅游度假行业。

多米游的高端别墅短租生意经

丛霄 /

当前国内民宿发展如火如荼,外有Airbnb强势进入,内有途家、小猪短租等国内品牌蜂拥而上,场内狼烟四起,群雄逐鹿。而与竞争日趋激烈的平价大众化短租相比,高端度假别墅短租倒是别具一格。

成立于2014年的多米游是不多的领先者之一。作为一家综合服务供应商,为客人提供海外别墅以及高端奢华度假酒店的预订服务。多米游联合创始人兼CEO陈超的思路非常清晰:先从海外别墅切入,锁定高净值消费群体,进军旅游度假行业。“比起扩张速度,我更看重用户体验。”他说。

专注于“别墅+服务”

多米游对于别墅的挑选条件可谓苛刻。根据制定的一套独家别墅评估体系,考察团队在世界各地游走,挑选和考量钟意的标的。其中的一项原则就是保证客户花的每一块钱都物超所值。“每一年,我们都会不定期回访考察这些已经获得评估上架的别墅,确保这些别墅提供的优质服务稳定可靠。”陈超说。

除却房源本身,多米游更看重一系列的服务体验。从人员配备上看,别墅除了经理和管家,还有专职佣人、园丁、保安以及能烹饪各色菜肴的厨师。细节随处可见:餐桌上根据季节摆放时令鲜花,牛肉搭配相应搭配醇香红酒,晚宴菜品诚心如意,为孩子提供营养餐食。个性化的服务体现在每个入住和游玩的环节。

专属行程的订制也是重中之重。多米游精心安排当地经验丰富的导游陪伴,根据客人要求提供诸如私人游艇、直升飞机、风帆海钓、冲浪、狩猎等特色活动,满足客人住宿之外的其他度假需求。如若需要商务协助,专职人员也随叫随到。

口碑营销事半功倍

在陈超的心目中,多米游并不仅仅是一家短租平台。“平台更多的注重流量,而对于多米游来说,用户真实的度假体验最为重要。”相比于其他中高端短租平台,陈超认为用户的入住乃至整个旅行体验才是多米游的核心价值。

然而,高端短租机构的获客高成本不容小觑。如何开展精准的市场营销以获取高净值客群,对于运营方而言至关重要。陈超坦言,在公司初创时期,如何获取客源一度成为公司生存的瓶颈。

“好在这样的阶段已经顺利度过了。”在不断寻找目标客群的过程中陈超发现,尽管对于普通中产阶级来说,高净值人群有时很难触及,但喜爱度假的富裕人群有着自己的圈层。和其他客群不同,比起大范围的市场营销,他们更相信身边朋友的推荐。因此,吸引顾客的制胜法宝还在于自身的服务水平。口口相传的口碑营销成为多米游重要的营销方式。

市场热度的不断增加吸引了越来越多的中端短租平台加入高端别墅市场的竞争,不过一直深耕于此的陈超并不担心。他指出高端旅行服务公司最关键的是要抵抗低价带来的迅速扩张的诱惑。实际上,面对国内旅游行业价格战普遍的情况,的确有很多高端别墅短租平台一直在维护自身质量和价格之间挣扎。多米游一直坚持的服务价值标准已成为其在价格战漩涡中得以生存的利器。

向高端酒店取经

相比较传统的酒店行业,短租房因其房源多样,用户可以有更多的选择而迅速受到市场欢迎。但伴随着短租市场的不断扩大,作为非标准化产品,短租在服务和硬件质量上也成为最难把控的痛点之一,饱受诟病。

10月1日起,国家旅游局正式开始实施《旅游经营者处理投诉规范》《文化主题旅游饭店基本要求与评价》《旅游民宿基本要求与评价》《精品旅游饭店》等4项行业标准,通过评分机制淘汰部分房源,试图从行政规范的角度来对行业进行整改。而作为市场的参与者,现在越来越多的高端别墅短租产品正试图在这一问题上有所突破。

陈超告诉记者,现在越来越多的高端短租别墅正向高端酒店学习如何提高自身服务和产品的可控度。“比如,在我们的别墅产品所提供的女佣和管家服务中,对着装、何时进行别墅内部的清扫、客人晚宴的用餐服务细节等都有着非常严格的流程和标准。这就是我们需要向传统高端酒店服务借鉴之处。同时,高端的别墅型酒店也在不断学习短租产品的灵活性,为客户打造个性化的服务。”

目前,这样互相融合的趋势已经非常明显,无论是短租还是酒店,都试图通过对于客户需求的不断感知和调整,寻求立足之地。

对于多米游来说,为了更好地控制别墅以及服务的质量,公司目前也开始直接经营别墅的管理和运营工作。比起以往寻找别墅房源这样的模式,直接经营更加有利于公司对于别墅质量的控制。而多米游的这一探索,能否成为短租行业解决自身顽疾的新方式,仍然有待市场验证。


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