深度报道 In-Depth Report 大型企业需求为初创企业提供更多B2B业务商机。

琐碎业务难题造就初创公司发展契机

Simon Akeroyd /

本文作者为Amadeus 亚太地区企业战略与业务发展副总裁Simon Akeroyd

毫无疑问,商业世界正在发生着翻天覆地的变化。大型国际企业单一的闭门造车式传统运营模式正在迅速消失,许多企业都开始寻求外部合作或将业务外包。之前合作门槛颇高的大型企业要负责内部所有“业务问题”,但现在借助技术,这些问题都可通过外包得以解决。

而这对创业者来说极具吸引力。过去几年,全球初创公司数量空前增加,尤其在中国,在 angel.co. 注册的初创公司就超过了1800家。许多初创公司都应大型企业需求而生,致力于解决这些公司主营领域之外的其他业务问题。这对初创公司来说意味着什么?如果合作成功,它们就有可能被自己服务的公司收购。这样一来,虽然成为独角兽上市公司的可能性较小,但初创公司有机会以较低而依然诱人的市值通过一期并购实现退出。

但是很多初创公司并不满足于此,尤其是在创业初期,它们希望能够发展成为呼风唤雨的行业巨头。当然,它们也可能会是下一个摩拜、微信或滴滴。这些公司的影响力十分巨大,它们看似简单而又辉煌的成就,让那些同样渴望成功而又初出茅庐的创业者蠢蠢欲动。但是真正的“独角兽”又有多少?另谋出路也许才是明智的选择。

虽然许多B2C初创公司为旅游业带来了很多不错的创意、技术和解决方案,但是从零开始并不简单,尤其是对于初次创业者而言。B2C初创公司从一开始就应该有运筹帷幄的格局,比如采取强有力的营销策略,以抗衡霸占B2C旅游市场的大牌企业。要知道,它们所面临的是携程、飞猪、穷游或马蜂窝等行业巨头之辈,是其背后雄厚的营销资金、多年的品牌知名度和公认的一流服务。大多数知名旅游品牌都有其固定的客户渠道,想要夺走这些客户及其忠诚度并不是那么简单。

实际上,许多B2C初创公司对投资者并没有吸引力,B2B业务才是他们一些人的首选,毕竟收益更加稳定。B2C初创公司可能听起来很有魅力,但根据CB Insights,2016年全球只诞生了25家独角兽,比2015年减少了68%,而这其中有12家来自中国。

另一方面,创建B2B公司能带来很多优势。首先,如今与大型企业合作的门槛相对较低。技术的普及和合作门槛的降低,使得企业可以寻找外部合作伙伴,在这种情况下,初创公司可以帮助这些企业分担部分责任。

对于如Amadeus等的大型旅游公司来说,总会面临很多大大小小或急或缓的问题与挑战,但却没有充足的时间和资源来包办一切,即使想要改变也是有心无力。有时候想要挑选重点问题来解决,却总有新的项目让问题一拖再拖。这些非紧急任务可能正是初创公司的发展契机。创业者在这方面具有得天独厚的重大优势,他们不必再每日盯着通常十分平稳的销售数据,也不必大费周折地通过营销吸引新客户,而只需做好一件事情便可,即用一种产品专注为一家客户提供服务。

以酒店为例,也许他们想要削减洗衣账单支出,或者希望以更有效的方式打扫房间,以便拿出更多的资源为客人提供提前入住、延时退房服务,进而提供出色的客户体验并提高客户忠诚度。这甚至还事关如何提高内部效率或更好地管理供应链。如果初创公司能够填补这些问题空白,成为这些企业不可或缺的得力助手,那就离成功不远了。

随着初创公司数量的增加,整个地区的加速器项目也越来越活跃,这使得人们认识到,与专家合作才是实现创新的最佳方式。Amadeus Next不是一个加速器或孵化器,而是一个灵活的社区,就像很多初创公司一样,其利用专家所掌握的技术和专业知识,为亚太地区的旅游科技初创公司提供支持。我们目前正与超过30家初创公司合作,而令人惊讶的是,其中70% 以上的公司的运营模式具有某种形式的B2B元素,其中近55%为纯粹的B2B模式。

因此,如果刚刚起步的中国初创公司想要在旅游业大展身手,我的建议是:不要执着于成为诸如Airbnb之类的行业颠覆者,而可以去探索如何让你的技术成为企业真正需要的B2B解决方案。虽然这可能不是他们当前的工作重点,也不是他们的研发团队正在关注的问题,但只有这样,公司业务才有可能出现重大转机,成功才会离你更进一步。


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