高端访谈 Interview 天海邮轮CEO Ken Muskat解读中型邮轮破局之道,并指出“众人划桨开大船”才是确保中国邮轮行业发展持久化的解决方案。

天海邮轮首席执行官Ken Muskat:前人栽树留荫庇,众人划桨开大船

欧阳方子 /

天海邮轮首席执行官Ken Muskat近日接受本刊专访。

Q:自宣布离开中国至今不到两个月的时间内,作为公司的领导者,您的首要关注点是什么?

A:我们的全体船员和陆上所有工作人员一直在为最后航季积极地做准备,打造包括主题航次在内的各类活动,保证提供始终如一高质量的邮轮旅游体验直到最后一个航次。到目前为止,我们的工作正常有序进行,并持续从旅行社和消费者端收到良好反馈。另外,“天海新世纪号”9月2日结束最后一个航次的运营回到上海之后,还有大量收尾及过度工作,我需要与“天海新世纪号”的未来所有者共同确保这些流程的有序进行。当然,除此之外,我的另一个重要工作是确保与船员及岸上团队的密切沟通,尽可能地帮助大家规划好未来的职业道路。

Q:天海邮轮近期在重点推广“大国中医”主题公益航次,为何选择了这个作为重点发力的主题?

A:我们一直在寻找和策划覆盖不同领域的主题活动和主题航次,从健康养生、美食美酒到目的地体验等等。这其中许多项目的成功组织都是依赖于我们的市场营销团队广泛建立的跨界合作伙伴关系,另外一部分是基于我们的旅行社合作伙伴自身掌握的优势资源。“大国中医”这个主题航次正是基于我们市场营销团队的努力而得以成功落地。通常邮轮上的主题航次很少会持续这么长时间,而这个主题我们将在20个左右的航次上持续开展,它也成为天海邮轮告别感恩航季中的一大亮点。我们发现中国许多中老年人群对中医疗法十分推崇,并且实际上不少年轻人对此也非常感兴趣。另外,我们也了解到在中国,要预约技术精湛的知名中医医师比较困难,而我们这些主题航次将为大家提供许多与不同领域的中医名家面对面的机会,并将开展多场海上免费课堂。度假旅游在中国消费者心目中的地位越来越重要,而健康养生亦如此。因此,我相信这个能够将中医养生与休闲度假有机结合的系列主题航次将吸引更多旅客上船,为他们提供独一无二的体验。除此之外,我们也会为天海邮轮的船上工作人员提供部分体验的机会,作为回馈他们辛劳工作的一种方式。

这个主题航次只是我们为天海邮轮在中国市场的最后航季所专门打造的独特体验之一,除此之外我们还有大量特别的产品服务和营销设计,例如每位在上海母港乘坐“天海新世纪号”的客人都将获得一个我们专门设计制作的纪念相框,上面记录着天海邮轮三年以来在中国开展过运营的母港城市,客人还可免费挑选冲印一张自己在船上的照片,装进相框作为留念。同样地,我们的船上团队将专门呈献为最后航季所打造的美食盛宴、娱乐节目和互动活动。我们希望通过这种方式让中国消费者记住天海邮轮带给他们的美好回忆,同时也期待这些独家增值服务能够助力我们的旅行社合作伙伴更好地打造产品卖点,从而带动实际销售。

Q:自正式宣布消息至今,天海邮轮的销售情况如何?

A:根据目前收到的数据和反馈,我们今年的销售情况非常好,价格水平也逐渐企稳,甚至同比出现上升的迹象,达到我们在宣布消息之前的预期。当然,价格是整个中国邮轮市场仍需持续致力于提升的,但不得不说,这或许将是我们三年以来取得最好销售成绩的航季。近期我们在厦门市场所收到的反响很不错,而当“天海新世纪号”5月27日回到上海母港之后便已接近暑假出游旺季,所以在没有外界突发状况的前提下,我们对于接下来的市场很有信心。天海邮轮也绝不会因为这是最后航季而对于服务体验和价格水准的把控有任何放松。

事实上,自宣布天海邮轮即将结束在中国市场的运营的消息之后,许多人对这个消息表示震惊,与此同时我们也收到了大量来自政府和港口、旅业及各界合作伙伴、曾经登过“天海新世纪号”的客人等多方的支持。天海邮轮成为大家讨论的热点话题,我们的全体船上及陆上团队,出于对这个品牌的热爱而更加充满干劲,人人都希望能够参与天海邮轮这场“特别的告别派对”。

在我看来,天海邮轮宣布离开, 为中国邮轮行业的成长发展,留下了深刻的经验与宝贵的财富。我相信中国旅业都希望未来能有更多品牌、更好的船来到中国、留在中国,他们也迫切地想要寻找一条更适合中国邮轮市场发展现状的道路,并希望这个市场能够取得长足的发展。因此,虽然天海邮轮已经宣布即将离开,我们的旅业合作伙伴依然在这个最后阶段向我们传达了积极的合作信念。我个人觉得对于他们而言,这或许是一场难得的“试炼”,更将有益于他们未来在这个市场的长远发展。

Q:8月29日是天海邮轮在中国母港市场的最后一个航次,是否会有一些特别的安排?

A:事实上,我们会提前在8月25日的航次上邀请部分媒体、旅行社伙伴、忠诚客人、政府贵宾和天海邮轮公司的职员上船,并在船上举办特别活动,作为最后“感恩航次”的重要组成部分;8月29日的航次则是一个旅行社包船航次。上述两个航次我们都将对公众开放售票,只是我们将为VIP客人们专门预留出部分舱位。

Q:从3月下旬宣布消息到8月29日的最终航次,期间天海邮轮将运营近四十个航次,其中近四分之一的航次部署在厦门,为何会做出这样的选择?

A:天海邮轮在中国一直致力于拓展多母港市场,而厦门是我们重点考虑的市场选择之一。2017年我们在厦门母港的运营取得了不错的成绩,得到了大量当地旅行社的支持,成功打响了天海邮轮的知名度,今年则更甚,因此厦门本就在我们的原计划之中。我们对2018年的部署本来还覆盖了其它几个港口,但由于运营时间的限制,我们不得不调整了后面的计划。

Q:基于天海邮轮在中国的运营,您觉得可以给未来新进入中国的邮轮品牌或是中国本土邮轮品牌留下哪些营销和市场培育方面的宝贵经验?

A:我觉得有一点我们目前做得不错,但倘若能够更早地做好这一点,或许对于天海邮轮在中国的成长更加有利的事情,即:找准自身的专长与差异化细分定位。对于天海邮轮来说,2000人左右的载客体量和在MICE领域的优势是能够将我们与其它品牌区分开来的重要特色。当然,对于这个市场来说,大船、新船更容易被接受,但如果未来有其它专注中型体量邮轮的品牌进入这个市场,我想说的是,一定要尽快找准你真正的差异化定位和独特优势,然后持续强化它,要相信中大型体量的邮轮也能在这个市场拥有自己的一席之地;同时也要意识到一个新品牌的进入/建立需要时间,所以必须提前为数年的成长时间做好心理准备。只要坚持下去,对于中国这个尚有巨大潜力待挖掘的市场来说,多个不同邮轮品牌都会有自己的存在价值和市场空间。看看欧美邮轮市场上各类邮轮品牌“万花齐放”的状态:它们或聚焦不同年龄段的客群,或精于商旅会奖、刺激探险等不同的细分市场,又或是擅长不同的营销方式,这些都让他们在市场中寻求到属于自己的发展空间。当然,还有一个重要前提是中国邮轮分销体系的持续变革、港口和相关配套设施以及支持政策的不断成熟。

Q:要解决中国市场需求的问题,除了推进分销模式的变革、发力零售端之外,您还有哪些建议给到相关利益方?

A:我觉得中国邮轮行业从官方机构、港口、邮轮公司到旅行社、消费市场等各利益相关方逐渐开始意识到这个市场处于持续的调整和变化之中,例如:虽然并非所愿,但邮轮公司离开市场的可能性是存在的、邮轮船只也可能会被调离市场,因此大家终将达成共识,即在这个行业只有各方通力协作,才能共度难关,共谋发展。因此,我的建议也是大家要坚定一个共同的目标,保持密切沟通,携手找寻一条“多赢”的道路。“众人划桨开大船”才是确保中国邮轮市场潜力最大化、行业发展持久化的本质解决方案。


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