高端访谈 Interview 公主邮轮中国区副总裁兼总经理王萍近日接受本刊专访。

中国邮轮客消费升级 推高长线邮轮市场热度

Q:从迄今收到的反馈来看,公主邮轮的哪些(海外)长线邮轮产品最受中国客人欢迎?为什么?

今年,公主邮轮在华推出中高端产品线路“十大甄选海外航线”广受欢迎,航线包括阿拉斯加海陆全景之旅、北极圈午夜永昼之旅等。国内宾客能够前往全球众多一生必去的胜地,探寻一些飞机旅行难以抵达的奇景,体验前所未见的风土人情。公主邮轮旗下18艘邮轮(星空公主号在建)可提供遍布七大洲的170多条特色航线,停靠全球超过380个港口和目的地,单单从船队设施、航线、目的地等这几个点便已极具优势。

今年下半年,公主邮轮将继续面向中国市场重点推出海外航线战略计划。以今年秋冬的“全家一起邮”活动为例,我们将重点推广东南亚航线,澳大利亚新西兰航线以及加勒比海航线。明年我们还将迎来阿拉斯加航线开航50周年,为此我们将部署公主邮轮史上最大规模的7艘邮轮,打造逾23种海陆套餐行程。

Q:中国的母港邮轮客和(海外)长线邮轮客是同一批客群吗?从公主邮轮的数据来看,母港到长线邮轮客群的转化情况如何?

A:在2018年中国母港航季中,盛世公主号共接待了超过4.3万位宾客。其消费“主力军”来自家庭和跨代同游客群。其中18岁以下的未成年人占比超过四分之一,30-49岁的中间一代占比超过三分之一 。海外航线长线邮轮产品的客人平均年龄则多集中在40岁以上,以成功的中年人和高收入的退休人群为主。其中前者多为家庭方式出行,而后者中退休后有足够支付能力的人群和由子女出资的部分人群占据了相当的比重。搭乘公主邮轮海外航线的宾客大多为有经验的邮轮消费者,他们对邮轮旅游度假的了解和品味在不断提升,对邮轮的产品、服务和船上体验以及岸上体验都有了更高的要求。

从渠道来看,如何提升国内宾客复购率,以及吸引母港客人转至海外航线,向国际宾客靠拢,是一大挑战。另外,由于海外航线产品市场渗透率低,代理渠道有限,因此渠道的建设是首要突破的关键瓶颈。我们将进一步与广大旅行社伙伴们加强深度合作,通过完善现有销售模式、探索新的销售模式等,全面致力于加深海外航线的市场渗透率。

Q:在如何引导宾客更好地选择和享受海外航线方面,您有何建议给到业者和旅客?

A:第一,利用海外航线的多元化优势。公主邮轮的海外航线从季节、体验度、目的地多样化等不同纬度为宾客提供了非常多元化的选择。例如从9月至明年4月,宾客可搭乘公主邮轮前往澳大利亚和新西兰的奇妙之境,东南亚航季则跨越元旦和春节假期,让在假日期间出游的中国宾客们也能在海上品尝年味。第二,引导客人尽情享受独特的船上体验。公主邮轮创新地在阿拉斯加、加勒比海和澳大利亚新西兰航线上分别打造了“北上阿拉斯加”、“律动加勒比海”和“跨越鸿沟”沉浸式体验项目,将船上体验和岸上观光完美结合。

我们也欢迎旅游业者积极加入公主学院培训计划、参与旅行社推介会。我们将提供优惠政策,助力分销商提升销售。我们也将与优质的航空公司和目的地资源进行合作,丰富宾客出境游的选择。针对消费者,公主邮轮不断整合线上和线下资源,继续推进全国消费者路演,并通过建立客服中心、线上营销、CRM客户管理系统、客户忠诚计划来深度连接品牌与消费者。


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