Q & A 皇家加勒比国际游轮中国区企业客户销售总监聂家晶女士近期接受本刊专访,解读了皇家加勒比在商旅会奖业务领域的发展战略,并对中国邮轮MICE市场所面临的痛点和机遇进行分享。

皇家加勒比:口碑是最有效的营销方式

欧阳方子 /

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皇家加勒比国际游轮中国区企业客户销售总监聂家晶女士近期接受本刊专访,解读了皇家加勒比在商旅会奖业务领域的发展战略,并对中国邮轮MICE市场所面临的痛点和机遇进行分享。

Q:请点评一下皇家加勒比国际游轮今年在中国商旅会奖(MICE)市场的表现。

A:总体来看,皇家加勒比游轮2018年在中国MICE市场的表现相当活跃及强劲。在过去的一年里,皇家加勒比游轮一如既往地受到众多注重品牌和出行品质及服务的MICE买家的青睐,其中不乏几年内多次选择皇家加勒比游轮的大客户。借此机会,我也想代表皇家加勒比MICE部门向这些客户表示衷心的感谢。

2018年,各大目的地旅游局针对中国市场的推广力度及补贴持续加大,与此同时许多新兴目的地也陆续进入中国市场,MICE目的地市场竞争激烈。即便如此,作为一个集会议场地、交通、餐饮、娱乐和观光为一体的特殊目的地,皇家加勒比游轮凭借企业间的良好口碑、单次超大承载量、操作相对简单、费用成本透明及可控性高等优势在中国MICE市场中仍占据了相当的份额,为此我们甚感欣慰。

价格竞争永远不是皇家加勒比游轮MICE团队的取胜之道。我们始终坚持品质为王,同时致力于维持各渠道间价格的平衡,使得皇家加勒比产品的价格波动幅度能够根据市场的季节性变化而保持在一个相对稳定的区间内,这样也让客户能够更加安心地选择皇家加勒比作为MICE目的地。

Q:据您收到的反馈,皇家加勒比对于中国MICE买家的最大吸引力是什么?

A:首先,皇家加勒比品牌的国际认知度和影响力对于中国MICE买家来说具有很强的吸引力。举例来说,部分找我们包船的企业客户有着台湾地区背景,而台湾是最早接触到邮轮旅游的亚洲区域市场之一。基于对不同邮轮的了解,他们对皇家加勒比这个全球领先的国际邮轮品牌会有更高的认知度和认同感。第二,在过去八年中,已有众多企业客户选择过皇家加勒比作为会奖旅游目的地,而口碑是最有效的营销方式。我们的良好口碑来源于皇家加勒比游轮在会奖旅游方面基于客户的全方位支持。从前端销售的细致沟通和服务、岸上和船上专门的活动执行人员的专业工作,到邮轮设计本身对于MICE场地需求的考量,这些都是促成皇家加勒比在MICE市场极佳口碑的重要因素。

Q:近年来,越来越多中国MICE客户对个性化、定制化的体验提出了更高要求。您如何看待这一现象?皇家加勒比如何才能更好地满足这类需求?

A:MICE客户一直都有定制化的需求,而如今他们的“更高要求”则体现在要与往年有不同的新意。对于许多客户来说,选择邮轮举办MICE活动其实就是与往年活动相比最大的创新。根据MICE活动的不同规模,我们可以提供不同程度的定制化服务。比如,50-150人的小团可以在我们的邮轮上组织专属的欢迎酒会、晚宴,可以免费使用邮轮上的会议场地,还可以利用皇家加勒比的超凡邮轮设施来组织丰富多样的团建活动,且不需要承担额外的团建费用。倘若团队规模达到整船,也可以包下整个航次,选择出行天数及规划航线目的地。除了享受小团队所有的定制化服务以外,在客户方的经费充足的前提下,我们还可以协助联系港口、目的地当地旅游局,组织航拍、大型烟花、歌舞表演等,让邮轮会奖之行成为能够留在客人记忆深处的独特体验。

Q:皇家加勒比在中国部署的邮轮大多为载客量在3000人以上的大船,而多数企业MICE需求还是以1000人以内的规模为主。若遇到这类规模不甚匹配的情况,皇家加勒比如何更好地平衡MICE客户的需求与船上其他游客的体验?

A:这看似是一个两难的问题,但皇家加勒比游轮的大体量也意味着我们有着充足的空间、更多场地及娱乐设施选择。我们会通过岸上执行人员与船上运营部门的积极沟通和专业协调,在不影响其他游客体验的前提之下,选用专属的适合常规MICE团队规模的场地,并提前预留使用时间段,以保障MICE客人的需求得到满足。

Q:邮轮MICE市场在中国仍处于初期发展阶段。在您看来,现阶段该细分市场的发展存在哪些值得业界共同关注的痛点和机遇?

A:当下最大的障碍是支持邮轮短时间内大流量游客的基础设施建设以及码头管理尚未跟上邮轮旅游市场的发展速度。很多MICE团队客户将邮轮出行与飞机出行做过比较后,认为后者更轻松,前期极少有需要自行完成的工作。另外,来自同行的低价竞争、中国客户对邮轮散客和团队定价规则不熟悉都是这个市场目前所面临的挑战。邮轮的价值在中国市场仍处于远被低估的状态,我们甚至遇到过连国内陆地MICE活动预算水准都达不到的团队客户找上门来包船。中国邮轮MICE行业的发展仍需一个长期的市场教育过程。不过,我们也逐步归纳总结出了拥有潜在MICE需求的客群的所在行业分布规律,相信这也将为我们未来的业务发展带来更多机会。

Q:请分享一下皇家加勒比接下来在MICE领域的重点发展战略。

A:皇家加勒比仍然会以企业整包船业务作为MICE市场拓展的主要战略。我们还将新增适应潮流的主题航次销售工作。此外,加强团队客源渠道的多样化发展也是我们接下来在2019年以及未来的工作重点。


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