高端访谈 Interview Bedsonline在中国市场的主要策略之一,是从原来只聚焦于一线城市和主流的出境城市作为目的地,下沉到二线、甚至三线城市。

Bedsonline:全球B2B酒店住宿分销巨头的自我迭代

王宾 /

作为全球知名的旅行社专用酒店住宿和旅行配套产品供应商,Bedsonline目前为超过40个国家共约100个市场的5万多家旅行社提供住宿、短途旅行、门票和接送服务。其产品组合规模惊人:185个目的地的17余万家酒店,2.4万条转接路线及1.8万项活动行程。随着包括中国在内市场的蓬勃兴起,公司的战略重点也随即转移,在其母公司Hotelbeds集团一口气成功收购GTA和Tourico Holidays并对其进行业务整合之后,Bedsonline的原有产品及服务已然升级,目标只有一个:通过直观便捷的在线预订工具提供个性化本地服务, 用有竞争力的价格获得广大旅行社客户的认可。

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(Bedsonline亚洲区销售总监Stuart Dale)

这份底气来自于Bedsonline升级后的强大平台以及方便易用的搜索引擎,这也是70%的现有用户选择其服务的依据。Bedsonline亚洲区销售总监Stuart Dale表示,这套完全由公司自主开发并掌控的算法能够通过一系列参数的设定,让旅行社在根据客户出行要求的基础上迅速且准确地进行预定,并获得最优惠价格。“通过这20多种条件的设置,能够快速筛选出符合旅行社要求的酒店。比如说,很多在北京的旅行社可能没有特别考察过伦敦的市场,他们不知道在伦敦哪一家酒店更符合他们某一位客户的需求,因此通过我们网站提供的这些搜索方式,能够让旅行社更加直接有效地给他们的客户提供更优质的预订服务。”而Hotelbeds集团现有的9万家直签酒店能够保证极有竞争力的价格。同时,在现有的平台上,每天处理多达15亿次的全球搜索。

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(Bedsonline大中华区销售经理Vincent Zha查国定)

如何更清晰地了解本地客户需求也是Bedsonline的国内团队非常重视的工作。由Bedsonline大中华区销售经理Vincent Zha查国定带领的一支15人的销售团队正不断升级所提供的服务。“这只是目前一个暂时的数字,我们团队会根据市场客户的需要进行配备。”在他看来,国内的旅行社客户与个人客户和OTA存在差异。“大家知道中国消费者的预订周期很短,70%的预订可能就发生在三天以内。但其实对旅行社而言,需要提早做房间的预订,需要来打包产品,并做一些类似的安排。由此,我们可以通过不断优化自己来提供更好的服务。”

Vincent Zha查国定坦言,公司还会为优质客户提供“信用结款”的方式,帮助客户降低风险并做好现金流管理。“当然,这有一个前提条件,就是要根据订单量而定。订单量足够大,我们才会提供这样的信用结算的方式。此外,对忠诚度高的客户,我们还会提供一定的折扣服务。”

对于公司的定位,Vincent Zha查国定认为Bedsonline不会遭遇OTA巨头们的挑战,“因为我们的基因是服务B2B的。整体来看,我们目前在市场上是最大的酒店住宿分销商,本质上就是一个批发商,所以国内大家熟知的OTA,包括一些B2B平台,于我们集团而言,其实大多是我们的下游客户。尤其对于海外的产品,我们在B2B市场还是有绝对优势的。”此外,足够大的市场也给了其充分信心。“其他OTA的B2B这一块有他们自己的优势。但总体来说,我们没有觉得这是一个主要冲击。”

以下为采访实录:

Q:关于信用结款,能否详细解释一下。

A:因为在我们总部有一个非常完善的信用部门,会根据客户提交的财务情况来做风险的评估审核。所有这些都是根据客户的需要,如果客户资质够好,财务状况佳,业务需求量大,单笔付款方式就会使交易流程更繁琐。所以我们就提供了信用结款这种方式,就像现在大家用信用卡一样。我们针对不同的客户,可以有月结、周结、或半月结等灵活结算方式。

Q: 能否就你们平台的算法举个例子?

A:不管是个人行还是商务差旅,大家都有自己的搜索习惯。我们最终推出这一系列算法以及参数选项设置的目的,就是让客户出行时,进行服务预订的时候更加便利和准确。比如说,如果客户想选择一个在纽约的五星级酒店,那我们要确保当他搜索后,所有展示出的搜索结果,这些,酒店的特点都是符合需求。

当符合条件的 酒店显示出来的时候,首先有一些与我们有关键合作的协议酒店,如果这些酒店有一些特殊的促销活动,我们会把它置顶显示。此外,为客户提供条件设置的时候,目的就是让他们通过这20种选项来更快地筛选出符合他们要求的酒店。通过满足客户需求,让客户更加信任旅行社的服务,转而成为回头客,后续再来选择旅行社服务,进而选择我们的服务。

Q:在和旅行社的合作当中,他们比较关注哪些点?或者说你们的哪些优势能吸引到他们?

A:对于旅行社来说,第一个关注的还是价格,因为旅游行业本身就是一个毛利率相对来说比较低的行业。但是除了价格以外,我们跟旅行社的客户关系也很重要。因此我们配备一个专业的销售团队,有专门的客户经理去维护。另外在产品方面 对于旅行社来说,他们更多侧重于考量酒店库存、价格稳定性、房型保障度等因素。我们有7×24小时中英文、本地化的客服来支持,提供有效的咨询服务。

Q:关于Bedsonline中国市场拓展的情况,能分享一下数据吗?

A:我们在2013年进入中国以后,一直保持较高速的增长,而且是每年连续的增长,所以这也是Bedsonline对于中国市场有更大规划的原因。同时,中国出境游的行业指数每年都在创新高,以7%、8%,甚至是10%的复合增长。所以,这也是我们始终重视中国市场的直接原因。中国现在已经成为集团全球最主要的市场之一。接下来,我们在中国市场的主要策略之一,是从原来只聚焦于一线城市和主流的出境城市作为目的地,下沉到二线、甚至三线城市。与此同时,我们也会继续夯实一线城市,虽然一线城市的竞争更加激烈,但机会兼具。


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