高端访谈 Interview 在周桉看来,2019年进入了一个平缓发展的阶段,更需要旅行社精耕细作。

华中邮轮市场:从爆发到平稳,仍需精耕细作

林伊 /

17年,同程旅游与湖南亲和力旅游国际旅行社有限公司完成融合签约,一个全新的主体——“同程亲和力”正式亮相,这被认为是一个带有线上、线下融合基因的新型旅行社。

湖南省同程亲和力邮轮部总经理周桉告诉记者,作为批零兼营的旅行社,邮轮部门一直坚持“两条腿走路”。在采购方面,其向邮轮公司采购的比例约占总采购量的三分之二,其他三分之一来自于同业。在销售方面,采取线上线下兼营的方式,一方面在全省布局了122家门店,另一方面也会将产品放在携程、同程等线上平台销售。如今,旅行社对邮轮产品的采购已经由包船和大切舱的模式而逐渐减少,销售主要通过省内分销和门店渠道在进行。

虽然目前邮轮业务仅仅是该旅行社所有业务中较小的一部分——占总业务量的5%-8%。但同程亲和力已经深耕湖南邮轮市场4、5年的时间,并且担起了一部分培育邮轮市场的工作,如今在湖南省,一提起游轮,很多人都会想起同程亲和力,其邮轮产品中包括很多中高端产品,例如地中海、阿拉斯加的航线,以及已经成为常规化产品的新加坡航线。由于湖南处于内地省份,邮轮市场发展相对较晚,目前市场欢迎度最高的产品仍是高性价比产品,如歌诗达大西洋号占总量的40%左右。

周桉依稀记得在2014年湖南邮轮市场刚刚开始发展的时候,大家普遍还对邮轮这个产品不太认可,甚至觉得“一艘船有什么好玩儿的”。作为湖南省最早一批邮轮代理,同程亲和力成为了培育邮轮市场中的一员,从投放大量广告到线下门店推广,一步一步将邮轮的概念推广开来。如今,湖南省内很多邮轮旅行社已经有了专门的邮轮计调人员,像同程亲和力这样产品更加丰富的旅行社,邮轮产品已经从出境产品中剥离出来,成为了一个单独的品类。无论是同业还是消费者,都在快速接受邮轮这个概念。“所以,这几年湖南省的邮轮市场发展可以说是爆发式的增长过程。但从去年开始,随着市场的一些变化,旅行社也更加趋于理性了。我认为2019年进入了一个平缓发展的阶段,更需要我们精耕细作。”周桉总结道。

湖南的常规邮轮产品包括厦门、上海、广州、深圳和香港的母港产品。几乎都是包含高铁或飞机的打包产品,从湖南成团就开始有领队,这样游客也觉得很方便。在华南方向,主要集中在广州和深圳母港,例如广州母港的世界梦号和深圳母港的大西洋号航线,由于性价比高受到了湖南游客的欢迎,相比之下香港母港的产品较少,主要集中在暑期航线。

海外长航线的客群对邮轮产品的认知度较高,相对复购率也较高。例如,地中海邮轮这部分客群基本上是从曾经的欧洲游客群转化而来的。这部分客群的特点就是经济相对比较宽裕。总体来说,湖南的海外长航线邮轮市场才刚刚起步,但是未来应该是有潜力的。

一般而言,专做批发的旅行社不会有很大的精力钻研主题游轮产品,但同程亲和力的品类较为综合,主题产品也是其特色之一。“我们会做中老年主题、海上课堂、亲子主题等等。”以前也会包船做主题,从去年开始转变为切舱做主题产品,例如去年10月的老人金婚银婚主题活动,在船上为老人补办婚礼,大概有200位老人参加,活动举办得非常成功。在暑期,会做一些针对12岁以下孩子的主题邮轮,之前的经验也都非常成功。“一般而言,5-6月开始报名暑期邮轮,但今年目前的报名情况并不理想。我相信所有邮轮行业的从业者都能感受到过去几年的日子不太好过,所以未来还是实际些,先考虑如何活下去吧。”周桉坦言。


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