深度报道 In-Depth Report 下一个商机不仅来自公务机包机出行本身,更将来自于它所对应的高端生活方式及需求的演变。

公务机包机:从出行选择到生活方式

欧阳方子 /
77051-1

在旅游行业说到包机,大多数情况指的是旅行社为千人大团包下民航客机的航次,或在旅游目的地提供的直升机包机观光产品;而普通消费者口中的包机往往出现在某某名流或高管乘坐私人飞机出行的八卦中。后者,即我们常说的“私人包机”,多指公务机包机出行。随着中国高净值人群基数的不断扩大和航权的逐步放开,越来越多公务机公司、包机服务商和新兴平台在这个细分领域日趋活跃,而私人包机也正从一种出行选择开始更多地向高端生活方式演变。

金字塔尖上的客群

“2019年,预计私人包机市场将覆盖约260万人的体量。”iFlyPlus爱飞嘉私人飞机平台CEO周高洁在接受《Travel Weekly China旅讯》专访时抛出了这个数字。

77051-2

公务机包机这个在常人理解中“极其小众”的细分市场似乎并没有大家所想象得那么小众。这部分客群对于出行效率、便捷性、安全、品质和品牌都有着挑剔的标准。据介绍,iFlyPlus的获客来源主要包括三大类型,其一是商务出行,例如世界五百强公司高管、私企创始团队、亿万富豪等,为了满足更高效的出行需求而选择包机;其二是希望通过私人包机获得独特回忆和丰富体验的人群,例如高端旅游爱好者、财富新贵等,其中也不乏私人飞机爱好者;其三是通过那些需要获取高端客群流量的合作平台共同获客,例如公务机运营公司、奢华酒店、高端旅行服务商等。综合社会地位、教育背景、消费实力、家族声望、个人信誉五大维度,iFlyPlus私人飞机包机用户及会员可谓稀缺“顶级流量”。据周高洁分析,这部分客群往往自主意识极强,不希望被打扰,且时间对于他们而言是稀缺资源。据悉,目前iFlyPlus的客户群体遍布全球32个国家,包括中国、北美和欧洲地区、澳大利亚和日本等,连墨西哥、埃及都有其用户。

潜力渐显的新兴市场

中国的高净值人群规模正逐年扩大。对于这一变化趋势,在国际私人包机领域拥有近三十年历史的ACS 艾尔环球包机有着很深的体会。十年前,ACS 艾尔环球包机在香港正式开设了第一个亚太区办公室。ACS艾尔环球包机上海首席执行官陈昭宇表示, “十年前,选择公务机包机的中国客人仅是极个别案例,而如今这已是成千上万人日常生活的一部分。”

77051-3

事实上,对于中国的航空业而言,眼下正是一个令人兴奋的发展时期。至2020年年底,中国机场数量计划从220个增至260个。陈昭宇说:“美国拥有逾5000个大大小小的机场,相比之下,中国的航空业当然还有很长的路要走,但我们现在正走往正确的方向。”他也指出,由于航权的逐步开放,如今想要在中国开飞机也比十多年前更简单。上述所有都佐证了中国的私人包机市场拥有客观的增长空间,并且当下正是投资这个市场的好时机。

ACS 艾尔环球包机在近两年显著加大了对中国市场的投入:于2018年扩大并搬迁其北京办公室,并在今年第一季度新开设了上海办公室。在ACS艾尔环球包机北京总经理吴湘婉看来,作为一个尚处于初级发展阶段的市场,和其它欧美成熟市场相比,中国私人包机市场受政策影响比较大,目前还不是一个完全市场化竞争的市场,包机供给资源发展亦明显比欧美缓慢。但对于中国市场的未来发展前景,她也表示十分看好。

77051-4

“目前市场处于求大于供的状态,且中国的经济基础面尚好,因此需求潜力仍在。行业政策层面也逐渐开始关注这个细分行业,我们期待未来发展的政策环境能持续向好。”

供需两端痛点显著

虽然潜力巨大,作为一个新兴行业,中国的公务机包机市场仍面临着诸多痛点。对于公务机公司而言,获客难是最大障碍。重资产模式使得公务机公司难以在品牌营销和市场推广方面大量投入。这也加剧了供给端所面临的困境。据周高洁介绍,过去消费者或企业用户想要找到合适的公务机资源,往往需要耗费大量的时间和精力成本。一方面,该细分市场目前仍然高度分散;另一方面,考虑到用户行程、机型、空驶和调机等众多因素,公务机包机的价格方案必须按客定制。“有时不同包机公司给出的方案甚至会差上几十万,而许多消费者又对公务机包机完全没有概念,一番研究和咨询下来总是感觉‘太累了’。”她说。总体来说,报价太慢、价格太高是用户最常遇到的问题。

77051-5

iFlyPlus的思路便是从市场痛点和用户需求出发,借助技术力量在供需端建立网状式沟通渠道,从而在提高公务机库存利用率的同时,也帮助各方有效地降低成本。周高洁表示:“我们可以在客户的预算范围内,通过基于海量实时数据的智能算法为其大致匹配产品和价格区间,从而大大减少航司和客户的工作量。”据介绍,目前iFlyPlus 90%的接单工作可以通过包括智能算法在内的线上操作完成,剩余10%的工作则涉及专业顾问与客户具体沟通其需求细节,例如机型和风格偏好等,进一步调整和完善方案。据悉,继推出包括小程序、微信官方服务号、App、网站、会员俱乐部等在内的全域产品矩阵之后,iFlyPlus还专门推出了“一键召唤”和“一秒报价”功能,让用户能够更加直观便捷地搜索机型、查询报价和比较所需服务。

市场的低价竞争也是一大挑战。一旦走入“价格战”的怪圈,客户体验和服务很难得到保障,这会让许多潜在客户对这个较为新兴的选择望而却步。对此,周高洁清晰地认识到,要想有所坚持,就不可能令所有人都满意。“我们也会反过来挑客户,因为我们希望iFlyPlus的客人是真正追求生活品质的人群。”虽然仅成立三年,iFlyPlus的客户已显示出极高的忠诚度。“我们不会为获客而牺牲用户体验。”周高洁说。吴湘婉也表示,客户对价格敏感度高,恶性竞争普遍存在。她也借机呼吁有关部门加大对91部包机的监管力度。

从工具到一站式解决方案

随着客群需求的不断变化和升级,包机服务商和平台也必须不断“出招”应对,通过更多创新方式提高自身价值。意识到用户多元化的需求,iFlyPlus早早便开始多元化发展自身业务,打造集“科技+私人飞机+高端生活方式”为一体的一站式解决方案,为用户提供更多与目的地体验或公务机相关的增值服务,例如带领客人在巴黎打卡香奈儿设计师“老佛爷”(卡尔·拉格菲尔德)的足迹,或是亲身参与一场米兰时装周盛事,抑或在iFlyPlus平台享受专业的公务机购机指导。iFlyPlus也会考虑与旅行社或其他旅行服务商开展合作。“虽然我们拥有更多的是技术背景,但也十分希望能够与优质旅行社进行价值对接。”周高洁表示。她也指出,高端生活方式领域往往面临资源高度分散的挑战,而iFlyPlus所试图做的正是对这个细分领域进行有效整合和创新。

ACS艾尔环球包机也有着类似的基于用户多元需求的考量。据了解,ACS艾尔环球包机设有一个专门的旅游和礼宾团队,负责为客人打造个性化、定制化的行程,例如乘坐私人飞机巡游欧洲顶级的产酒区域,亲身观摩一场F1赛事,又或是精心安排一个滑雪度假周末,等等。陈昭宇表示: “如今,高净值客人都希望获得定制化的服务和非凡的旅行体验,但语言障碍和时差问题往往成为那些想要出境旅行的中国客人所面临的阻碍。我们意识到这个市场尚缺乏一个行业的领军者,既在全球范围内拥有丰富的包机资源,又能提供旅行咨询和操作流程的服务。这便是为什么我们决定发力中国市场,填补这个市场的空白,我们也相信这种一站式的出行解决方案会受到中国客人的青睐。”

虽然周高洁笑称,作为创业公司来说,“存活下来就已经是最大的胜利”,但意识到海外华人市场的潜在商机,这家年轻的公司已经开始考虑下一步在国际市场的扩张计划。而对于ACS艾尔环球包机这家国际包机行业的老牌企业而言,中国这个市场才刚起步,占据先机是他们雄心勃勃的战略。对于公务机包机服务商而言,市场的下一个商机不仅来自公务机包机出行本身,更将来自于它背后所对应的高端生活方式和需求的演变。


More From In Depth Report 深度报道