目前市场风险主要表现在: 非差异化自由产品中,风险来自自由行的元素化组合方式,会使得产品和资源的同质化显现,造成价格的竞争。差异化产品中,市场/营销的投入不能形成规模化的情况下,投入产出比ROI 不理想。

段冬东:北京佰程国际旅游有限公司 首席运营官
推荐的自由行目的地:泰国 越南岘港 日韩邮轮 港澳 马尔代夫

市场增长迅速,原有的随团旅行的方式已越来越多的被自由行所代替,尤其是在25-35 岁的人群已经连续几年成递增趋势,自由行的主要目的为港澳、东南亚地区、海岛。从价格方面来说,航空公司的GV 散客价格已经越来越靠近团队的票价,但境外多地区间的交通成本方面,散客与团队之间还存在较大的差异(但越来越多的游客可采取结伴自驾方式解决交通问题或利用火车、长途巴士解决交通问题的地区差别也在逐渐缩小) 。

游客现在通常采取以下步骤完成自由行的流程:1、确定出行时间、 目的和预算 2、查找攻略或相关信息(线上获得或线下寻找意见领袖《已经去过的朋友或口碑推荐》) 3、制定行程大框架 4、寻找供应渠道并比较挑选(线上和线下方式) 5、分别选择渠道进行预定及付款(有渠道能够打包解决方案符合游客预期时会选择打包方案。)6、到达境外后自主选择各项服务7、在全过程中通过微信、微博等方式进行传播。

目前自由行和针对自由行的单项服务,占据了公司超过50%的比例,佰程会继续加大在自由行方面的投入。原因是随着互联网及移动互联网的普及,信息不对称的现象得以解决;资源供给越来越丰富和廉价;支付手段的便利;年轻的旅游者越来越需要自由度和自我实现,产品购买的趋同性下降;未来自由行将呈持续增长的态势。

客户体验和不同的主题设置,以及游客在产品选择和旅游过程中的自由度和性价比,这些是我们的优先考虑的方便。目前市场瓶颈主要表现在:资源供给和市场需求的不均衡,服务体系和游客体验质检的不匹配。风险主要表现在: 非差异化自由产品中,风险来自自由行的元素化组合方式,会使得产品和资源的同质化显现,造成价格的竞争。差异化产品中,市场/ 营销的投入不能形成规模化的情况下,投入产出比ROI 不理想。

目前自由行产品市场的发展瓶颈主要在一些目的地签证的控制上。受到一些目的地市场的签证条件限制,很多客人办理自由行签证会非常困难,只能退而求其次办理团队游签证,使自由行市场的发展受到一定程度的限制

李兵辉:中旅总社北京公司 营销总部总经理
推荐的自由行目的地:泰国、马尔代夫、新加坡、毛里求斯、法国 

中国公民的国内自由行市场每年都有很大幅度的增长,这是与国内交通基础设施建设以及旅游接待条件的不断改善密不可分的。随着出境目的地国家签证的不断放开,出境自由行市场也在逐年增长。在市场规模不断扩大的同时,客人的个性化需求不断增加,出行前的准备工作更加充分,对目的地的了解更加详细。随着客人个性化需求的增加,接待水平及价格也是逐年提升。

目前自由行业务在我社总体公民出境业务中的比例约在30% 左右。我社每年在自由行业务中的投入也在不断加大,除了宣传广告方面的投入,还有交通、住房等资源掌控方面的投入。另外,我们也在加大电子商务方面的投入,以适应新的市场需求。随着自由行业务份额的不断增长,这部分业务将成为旅行社出境业务的重要组成部分,各旅行社要扩大经营规模,必须充分重视自由行业务的开展。

我们在推出出境自由行产品时会首先考虑目的地市场的签证条件、交通条件和接待环境,这包括了硬件环境和软件环境。目前自由行产品市场的发展瓶颈主要在一些目的地签证的控制上。受到一些目的地市场的签证条件限制,很多客人办理自由行签证会非常困难,只能退而求其次办理团队游签证,使自由行市场的发展受到一定程度的限制。

目前我们公司也将自由行产品分为两大类,在以往高端定制的自由行产品的基础之上,逐渐开始重视大众化自由行产品的开发

谢建骁:上海锦江旅游有限公司出境旅游中心总经理助理

推荐的自由行目的地:马尔代夫、毛里求斯、首尔、英国、意大利、美国

我们公司早期的自由行产品以高端定制为主,在传统中高端产品的旅行社基础之上,为一些小众、具有特殊需求的客户服务,定制相对高端的自由行产品。但随着这几年自由行市场的进一步完善与发展,市场出现了一些新的趋势与变化,因此要求我们也要逐渐向整个市场看齐,目前我们公司也将自由行产品分为两大类,在以往高端定制的自由行产品的基础之上,逐渐开始重视大众化自由行产品的开发。随着年轻客人对自由行产品越来越高的关注度,向更加大众化的自由行产品发展已成为一种趋势,且发展的非常快。与此同时,自由行产品在目的地上也呈现出一系列的变化,以前主要集中于海岛、香港、澳门等语言方便、休闲为主的目的地,现在则慢慢往更远的地方延伸。欧洲、美国的自由行产品也都受到了更多人的关注和青睐。预期将来,点对点的自由行产品也会越来越多。

随着国民经济能力的提高,自由行的方式也相应的发生改变,现在很多游客更偏好于休闲放松的行程,而不是像过去走更多的景点,更侧重深度体验及旅游品质。

从历年来的收客情况分析,自由行客人和团队游客人相比,正呈现出稳步上升的趋势。从原来的20% 不到,现在已上升至40% 左右,不久的将来,人数上可能会达到一半或者更多。因为团队产品在技术含量上远远高于自由行产品,所以自由行产品与团队产品其实无法完全比较,因此我只能说在所有业务里自由行产品所占据的比重正在逐年上升,相信未来能够吸引到更多的游客,占据更多的比重。

我们在推出自己的出境自由行产品时主要会考虑以下两个方面,首先是产品要注重品质的保证。现在自由行最主要的客源群体是以年轻人为主,他们首先会在网上参考攻略以及横向的比较,因此对于旅行社推自由行产品,自身也要进行一些市场调研,如了解游客对于酒店的需求,深入调研后会选择更能符合客人要求的酒店,为客人提供更有保证、品质优良的产品。另一方面,对于产品的开发与创新也是关键。自由行大规模开始兴起在我国已有5、6 年的时间,很多传统的区域客人基本都去过了,客人也开始进一步寻求新颖的目的地,希望产品可以向更远的地方延伸。而作为专业的旅行社从业人员,我们对于市场的敏感度也要超过客人,先客人一步主动的将他们有兴趣的目的地、产品推出去。

对于自由行的人来说可以免签的、签证方便快捷的、可以多次往返的目的地国家是最受欢迎。还有交通便利、服务配套齐全的国家和城市也是自由行优先考虑的问题。

潘鑫伟:胜景国际旅行社有限公司市场及销售总监
推荐的自由行目的地:马尔代夫、斐济、澳大利亚、新西兰、夏威夷

胜景旅游作为一家区域性的出境旅游批发商来看,这几年自由行客户是增长迅速的一个旅游客户群体。近年,游客旅游需求多元化,对旅游品质也越来越高。因此个性化的"自由行"就迅速升温,潜力巨大。但是自由行相对传统的组团有优势也有限制,因此把握好自由行需求,才能把握住自由行的市场。

选择自由行的游客大部分是中青年,同时他们需要拥有较强的语言能力、拥有长期境外旅游的经验、时间充裕。资金来说,自由行相对组团旅游产品花费偏高。由于对当地交通、住宿、景点不熟悉、行程的不确定导致开销大增。虽然现在网络发达,随时预定,但是和提前预定的规模采购价格还是相差巨大。最后从目的地出发,出国签证是制约自由行的另一问题。对于自由行的人来说可以免签的、签证方便快捷的、可以多次往返的目的地国家是最受欢迎。还有交通便利、服务配套齐全的国家和城市也是自由行优先考虑的问题。

从现阶段来说,由于受到语言、资金、签证等诸多因素的限制。自由行出游人数比例还是远低于组团游客数量,但是从现有市场的发展趋势来看,自由行客户群上升明显。游客对自由行理解也越来越全面,需求也来越多样性。在如此巨大的市场面前,能满足游客需求的产品种类及目的地还远远不够。如何针对不同的市场,减小自由行带来的不便因素,来优化的自由行产品才是发展自由行发展的关键。 自由行产品的多元化、细分化将会挖掘出自由行将来巨大的市场潜能。作为一家长线出境旅游批发商来说自由行产品业务目前为止仅仅占据总业务的5%而已,但是自由行一直是我们坚持发展的项目和重点发展的方向。

自由行随着市场的成熟、游客观念的转变、游客年龄结构的调整,市场份额将会越来越大。胜景旅游早已关注自由行市场,2011年由专人负责自由行产品,同年建立了淘宝商城专门营销自由行业务。并且在全国十余本同业杂志进行推广。历经2 年坚持,自由行初见成效,同比上年度自由行增加了300%以上的销售业绩。

游客定制自由行的产品,对个性化需求突出,需要满足客户个性化需求,人员素质要求高、工作量大。同时由于个性化需求导致采购无法规模化和效应化。如果没有设计出适合市场优秀的产品,将会产生投入和产出倒挂的现象。

钟妮:广之旅邮轮中心总经理
推荐的自由行目的地:新加坡、泰国、马尔代夫、毛里求斯以及Club Med 度假村

今年国内的出境自由行市场发展迅猛,广之旅今年第一季度的业绩增长率较往年同期增长超过60%。近年来境外旅游的航空资源、签证政策、旅游地对中国人的接待设施都日益完善,令以往对于中国人来说难度较大的出境自由行变得相对容易,相信今后会有更多游客投身到出境自由行的行列之中,出境自由行的市场也会越加成熟。从出境自由行的业绩来看,今年发展势头最强劲的是度假型的自由行,以度假为目的游客越来越多,从观光型转化为度假型。相比起单独或双人的度假旅游,中国游客更倾向于以家庭聚会式的度假自由行。这类人群最青睐的是办理签证手续方便、地理距离近的东南亚海岛。

经过多年各大黄金周、旅游旺季的洗礼,国内游客出游心态、方式已经逐渐成熟,自助旅游能力也有很大的提高。游客在选择产品时,有明显的个性化需求趋势。例如在酒店预订方面,以往游客住标准双人房即可,但现在还会考虑到酒店位置、服务、房型等,甚至要求入住有私人管家服务的别墅房等。除此之外,越来越多喜欢个性化旅游的80 后加入到旅游大军当中,催生了不少既能享受旅行社团队机票、酒店折扣优惠,又保留一定自由活动时间,方便DIY 个性化行程的"半自由行"旅游产品。目前,广之旅已推出不少半自由行产品,涵盖东南亚、日韩、欧洲等板块。

近年来除旅行社外,各类型的商家都介入到出境自由行当中,如银行、媒体、航空公司等,形成多渠道、多样化的局面。如广之旅今年与工商银行、南方航空携手,推出"工银卡智惠游"出境自由行系列产品,游客凭工行指定卡种报相关旅游线路能享受直降上千元的优惠,并升级乘坐高端经济舱。通过三方的共同合作,最终能达到宣传推广相应产品的作用。出境自由行市场唯有各方面的投入和参与,才能往理想的方向健康发展。

与在线的电子商务自由行产品相比,虽然传统旅行社的自由行产品选择性较小,但大规模的团队式采购让机票和酒店的价格拥有绝对的优势,特别在旅游淡季,这种现象更为明显。广之旅作为传统的旅行社将主攻团队自由行,通过大规模采购酒店航空等旅游资源,从而实现价格最优化。传统旅行社对当地相关旅游资源把控、地面接待服务、签证最具优势,也将更大限度地利用这几方面优势打造性价比高的产品。

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