旅行社从业人员针对淡季的新营销策略将逐渐明显、多样化
张艳京:华远国旅公民出境总部 总经理

旅行社出境游的淡季根据市场不同各自有不同的时间段,比如南半球目的地的淡季基本在6-9 月,北半球的淡季则在每年的11 月- 次年的2 月底左右。淡季形成的主要原因是由该目的地国家是否适宜出游来决定的,最普遍且最被大众接受的因素是气候,除此以外,假期时间安排、节日、政治、经济、安全、包括旅行社从业人员的引导等因素,也会对目的地的淡旺季形成一定的影响。

我们正在度过的3-5 月,就是一个很典型的淡季态势。春节期间游客出行集中,节后大部分人从假期中重返工作岗位,同时国内已经即将迎来春暖花开的季节,选择这个时候出境的客人相对会比较少,旅行社业内也将这段时期定义为淡季市场,各大旅行社相继推出错峰出行,淡季特价的主题产品,用以吸引会在这个期间选择出行的人群,比如:华远国旅推出的巴厘岛系列产品就属于此类型。

中国出境旅游行业的淡季市场最明显的特点主要是出境客流量明显下降,处于淡季期的线路产品价格相对低廉,这样的特点是淡季市场的一个最普遍特点,且会在很长时间内存在于淡季期。至于新的变化,应该是旅行社从业人员针对淡季的新营销策略将逐渐明显、多样化。

华远国旅的产品营销策略将侧重于细分消费者群体,尽可能的挖掘淡季市场与目标消费群体的匹配点,提高淡季产品的消化力度,从去年暑期的整体运营情况看,这类手段收效还是比较明显的,比如:肯尼亚、南非以及澳大利亚、新西兰等目的地在相对淡季的暑期,收客只增不减。

曾有一位外航高管在一次全球旅游营销会议上提出了一句口号"NO REASON FOR LOWSEASON",这位高管认为,"淡季"不应该成为业绩降低的理由,此言意味深长,最有效的措施,首先应该是我们的旅行行业的从业者,摆脱"淡季"的观念,针对每一个目的地,深度挖掘其特色,加以合理化的营销手段,适宜的资源匹配,并向消费者宣讲到位,才可以做到"淡季不淡"。

我们会合理调控相关资源,令淡季产品更有新意而非单纯地依靠价格战赢取市场
佟佳:寰宇旅游销售总监

出境旅游市场的淡季往往会出现激烈的价格竞争,2013 年依然会有价格战出现,我们会理智面对淡季价格战,合理的调控相关资源,产品更有新意而非单纯地依靠价格战赢取市场。 

作为一家有十余年经验的出境旅游综合批发商,我们有"淡季不淡"的说法。欧美澳非等部门淡旺季的时间本身就有交错,我们会巧妙运用这个时间差。另外,我们每季都会有不同的推广主题。例如我们今年四月的主题是"最美的季节去最美的地方";五、六月份的主题是"寻找最美的天空"。根据不同的推广主题,我们每个月都会有近10 条新产品推出,对常规产品的各项升级也从未间断,更会逐步推出"四星假期、五星假期、无投诉、包机等系列产品"。

当然,价格在相对淡季也会有一定的优惠,我们会提供给客户一些优惠政策作为激励。基于以上两点,我社基本上可以做到"淡季不淡"。

在解决"长淡季"的问题上,我们首先会提升自身的产品内容与服务质量。例如,在每年的公众假期之后,我们会推出"游福同享"老年团,各大洲均会有银发之旅老年团产品推出,经过几年的探索与产品改进,我社的老年团产品得到了客户的认可,有效的缓解了所谓节后"长淡季"。

春秋旅游的亚太地区短线发团总量排名全国前列,取得这个成绩主要是因为我们愿意在淡季承担风险,还归功于春秋旅游的品牌和渠道
邹庆龄:春秋旅游亚太部总经理

出境游是周期性的,除了寒暑假及国庆黄金周,其他时间基本上都是相对的淡季。暑期因为横跨7、8两个月,时间比较长,是传统的出游高峰。寒假基本上持续三周到四周的时间,与春节结合在一起,游客出游热情高涨。还有一个旅行的高峰期出现在国庆黄金周,就上海地区来说,这两年国庆黄金周游客量有所降低。这些淡季的成因主要是国家的假期规定,中国还没有形成普遍的带薪休假,旅游旺季与假期时间基本一致。

通常情况下,3-6 月是旅行社的淡季,在淡季来临前我们预测到这个市场的发展,尽量把淡季的工作前移,在去年底已经把今年暑期之前的产品推广出来,这样一方面能缓解市场压力,也让游客提前做出游计划。提前采购成为春秋旅游决胜的法宝,今年我们包机和游轮数量增多,利用大规模采购确保资源供应,组合和搭配出更多元化的产品,在机票、酒店方面拿到更合理的价格,同时也预留更长的销售时间。如今,旅游市场竞争日益加剧,促使旅行社更加注重细分市场。旺季有非常成熟的游客来源,在淡季需要我们在市场推广方面多做活动,主动制造热点。如近期的赏樱花活动、五六月父亲节母亲节感恩双亲的活动。我们今年还将在上海世界旅游博览会WTF 的展台面积增加一倍,分时段推出各种主题活动,吸引游客。

海岛休闲游非常受华东区的游客欢迎,今年的游客量集中在菲律宾的长滩岛,近两个月到长滩岛的游客量持续飙升,达到1500 人左右。马尔代夫还是蜜月游的首选目的地。由于岛上的度假村和别墅非常出名,接待服务好,巴厘岛也成为蜜月游的新选择。此外,由于航班的加密,毛里求斯今年的市场表现非常抢眼,塞班、普吉岛等常规岛屿也表现良好。因此,春秋旅游的亚太地区短线发团总量排名全国前列,取得这个成绩主要是因为我们愿意在淡季承担风险,还归功于春秋旅游的品牌和渠道。我们一直强调用三条腿走路,首先,春秋旅游上海地区的56 家直营门店是我们最核心的竞争力。此外,在传统的旅行社里面,我们的B2C 做得非常好。现在是一个大电商的时代,春秋旅游也在这方面加快脚步。在产品设计上,更匹配网络这部分游客的需求。我们的网络和门店是实时同步的,网上能够完全体现产品信息和预定情况,也能实现网络和电话付款,能够很方便的满足游客的需求。现在,网络预定占到公司业务量的25% 左右,这个比例还会不断提高。第三,在一些包机、包船项目中,同业批发也是我们的重要渠道。销售体系依托直营门店、网络、同业批发三重优势,以优质的服务拓展更广阔的市场。

随着国民旅游计划趋于理性,淡季也成为游客享受旅游的黄金季节。我们在增加业务量的同时,不断提升服务质量,从游客体验的角度出发,推出最高性价比的线路,这也是春秋旅游这个品牌受大家欢迎的原因。此外,春秋旅游今年还把重点放在线上,把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销中去。同时,加大自由行的比列,例如曼谷、吴哥窟线路,我们花更多精力研究自由行产品,提出"行简住优"的理念,现在一半以上的游客会选择自由行。

更好的解决"长淡季"问题的有效措施在于客户对旅游的理解以及带薪假期的实施,包括旅行社在淡季提供更具性价比的产品,加大淡季的销售投入和新产品的投入
王巍:上海中旅国际旅行社出境旅游中心副总经理兼美大部经理

旅游业是一个经营淡、旺季十分明显的行业,春节、寒假过后,旅游市场进入相对平稳的过度期,国人对于出境旅游的热情逐渐降低。通常的淡季是指新年后的第一个月开始到暑期前,还有国庆后到11 月底,最淡的季节应该是每年的5、6 月和8月底到9 月初这两个阶段。由于春节的长假效应已经结束,通常在职人员的假期安排都在下半年,并且作为休闲旅游消费的主力人群(家庭)要安排孩子的考试和升学,这些因素造成了淡季的出现。

以前长假一过,游客的旅游需求会马上将下来,2013 年,中国出境游市场长假效应的时间有所增加,在长假前或者长假后的一段时间内都会维持一段比较好的旅游报名需求,特别是客户集中长假报名的趋势在分散,所以淡季在慢慢的缩短。

淡季期间,一般情况下当地接待能力和航空的议价的空间相对会比较好,所以淡季是旅行社产品性价比最高的阶段。错峰出游,不仅节省旅行费用,还能享受到旺季时达不到的交通、食宿品质。春节过后,旅游市场不仅热门线路报价急剧下调,上海中旅还推出多种促销手段,比如提早报名优惠、赠送礼品等为客户提供更多附加值的方法让客户能选择在淡季前往目的地旅游。我们还会根据自身产品特点和目标客源结构来促进销售业绩,目前来讲,效果还是很明显的。

更好的解决"长淡季"问题的有效措施在于客户对旅游的理解以及带薪假期的实施,包括旅行社在淡季提供更具性价比的产品,加大淡季的销售投入和新产品的投入。 对于许多客户来说,旅行社提供的游览线路成为仅次于价格的第二大选择因素。因此,在市场淡季着手考察旅游新线路,成为我们的头等大事。在淡季时间里,我们不断摸索改进线路,力图让上海中旅的旅游产品更有竞争力,同时为来年的旅游旺季提前做准备。我们还根据不同产品的不同目标群进行更加精准的市场投放。

淡季旅游资源比较充裕,旅行社在此期间能够掌握主动,再通过向旅游产品供应商采购优质优价的旅游接待资源,从而将高性价比的旅游产品推向市场。在旅游淡季期间,我们做相应的市场调研,了解游客的真正需求,设计出符合市场需求的旅游产品。所以无论淡旺季,上海中旅都不缺乏品质线路。

今年春节过后的淡季呈现"淡季不淡",价格占优和优质高端的线路最受游客喜爱}
温前:广之旅国际旅行社 市场推广中心总经理

持续时间较长的旅游淡季主要有两个,一为春节后到五一前,二为国庆节后到寒假前。可以说,旅游淡季基本上都是节日之后的时段。旅游淡季游价下调主要受机票、酒店、门票等旅游地接待资源价格影响。这时,酒店和航空公司为吸引顾客会大打折扣,一些景区还会实行淡季价格,因此拉动出游价格的大幅下调。

出境游方面,境外淡、旺季的时段有可能与国内不尽相同,如国外12 月的圣诞节假期和4 月的复活节假期都是旅游旺季,而国内正处于淡季,但价格仍有不同程度的"跳水"。由于东南亚线路的客源以观光游客为主,旅游淡旺季价差明显,因此,东南亚线路成为淡季出境游价格下降的"领头羊",最高降幅超过4 成;而由于10 月淡季是欧洲展会高峰期,此时正是商务游客前往欧洲的旺季,因此节后欧洲游线路降幅最小,降幅从10%-15% 不等。

从3-4 月,是旅游市场传统的平淡季,出游性价比高,不少"银发"长者趁机蜂拥出游之余,白领上班族也不甘落后,纷纷休年假"抄底游",成为今年节后淡季出游的又一"主力军"。根据目前的收客情况分析,今年春节过后的淡季呈"淡季不淡"的特点,价格占优和优质高端的线路最受游客喜爱。其中,东南亚游在节后旅游淡季走势强劲,3 月到4 月上旬出发的全部线路基本爆满,出游热潮蔓延到到4 月中下旬,不少线路一位难求。此外,一些主题性强的产品,如欧洲板块的踏春赏花、澳洲板块的反季节游、日韩板块的赏樱花等,都赚足游客眼球,成为节后淡季出境游的主角。

在旅游淡季,旅行社也会使出浑身解数"招揽客人",最常见的是推出各种提前报名优惠、团购优惠等"促销价"。其实,旅行社还会根据淡季时段游客和景观的特点整合资源,推出各种主题鲜明的线路及优惠政策,做到淡季不淡。"春节后五一前"及"国庆后寒假前"两个旅游淡季均有不同的主流客源,"春节后五一前"以长者、妇女节、企事业单位组团出游的客源居多,"国庆后寒假前"也是长者出游高峰,员工白领也利用会利用年假年末出游。为此,广之旅会充分考虑到主要客源的特点,对线路的安排或价格做出调整,以符合他们的需求。譬如长者的时间较为松动,出游时喜欢呼朋唤友地集体出发,因此会推出5 人以上及10 人以上的团购优惠;妇女节则推出以美容养生、购物休闲为主题的特色线路;年末利用年假出游的白领们,以旅游作为对自己一年辛勤工作的犒赏,对品质要求较高,因此旅行社会推出精品深度游线路,加大行程的休闲度,延长游览时间、减少景点之间间距等,提高品质,避免游客过于劳累。不仅如此,旅行社还会在淡季提前预售旅游产品,游客在年底以更优惠的价格购入下年的旅游产品。

旅行社需根据市场的变化,瞄准游客的需求,推出更有针对性的产品。如今,不少白领为减少出游成本,享受东南亚的闲适氛围,也纷纷借助年假等弹性假期进行错峰旅游。针对这类客源,广之旅东南亚游打破出境游天数多为5 天以上的传统,今年新增天数较短的3-4 天休闲线路,方便"白领上班族"拼假出游,成为今年节后淡季的"新宠"。游客可利用双休日再拼上1-2 天的年假,实现简易化出境旅游的计划。

中国出境旅游市场淡季呈现散客化和游客追求个性化趋势
吴波:广州美亚电子商务国际旅行社有限公司 集团市场部副经理

淡季的形成主要与中国游客的出行习惯、中国的传统假期等因素相关。对于大部分游客而言,出行旅游需要有充裕的时间,所以每年的春节、五一、国庆黄金周,出境旅游均出现井喷爆发的趋势,紧随节后又会出现旅游的小低潮。作为业内人士,我们一般都会建议游客选择错峰出行。一方面,在价格上,相比旅游旺季而言,一般都会有大幅的下调,甚至会有意想不到的跳水价;另外一方面,避开高峰出行,在旅行体验上可以得到更好的提升。

根据多年来我们出境旅游从业经验,中国出境旅游市场淡季呈现散客化和游客追求个性化趋势,相比春节假期、夏季等旅游旺季的团体游客为主而言,旅游淡季主要以自由行方式为主。游客群体一般都是以个人旅游、情侣游、家庭旅游为主。他们追求旅行的品质,注重旅行的体验,同时对旅行过程中的服务细节要求较高。一般情况下,这一部分游客都有着丰富的出境旅游经验,深谙旅游市场的基本规律,他们会追捧常人不为熟知的旅游目的地,如:塞舌尔、大溪地、斐济等海岛休闲度假绝佳胜地。随着中国旅游市场多元化发展,2013 年出境旅游市场在维持以往常规线路、热门旅游目的地稳定增长的市场规律外,中高端旅游市场,如:公商务旅游、奖励旅游、高尔夫旅游、游轮旅游、体育赛事旅游等新兴旅游方式,也会呈现齐头并进,快速增长的趋势。

中国作为亚洲第一大出境旅游输出国,全球发展最为迅猛、表现最为活跃的潜力市场,每年以至少20% 的增长率高速发展。可想而知,出境旅游市场的巨大潜力和未来发展空间的光明前景。中国的出境旅游只有相对的淡季,而且随着国民生活水平的不断提升,未来游客旅游意识的逐步提高,可灵活支配时间的充裕,在节假日选择错峰旅游,也会有效的冲击和规避出境旅游淡季。

在传统的旅游淡季,我们一般会采取相应的应对措施,来为旅游旺季的到来做充分的准备。一方面,我们会加强外部宣传推广力度。我们作为新航假期和泰国皇家风兰假期华南地区总代理、阿联酋航空假期指定代理、Club Med 金牌代理、SIXSENCES 第六感度假村最佳合作伙伴和多家知名航空公司授权指定代理,我们每年都会参加各地举行的旅游展会,加强与同行业客户的沟通交流,同时面向散客市场宣传推广最新产品,提升公司的品牌知名度和美誉度。另外,我们会不定期的举办同业推荐会,及时向同业客户传递最新热推的产品和优惠政策。对于有特殊需求的同业客户,我们还提供一对一面授产品培训和销售技巧培训。

其次在淡季我们还会组织同业考察团,加强与供应商和采购商的合作关系,同时加深对产品和目的地的了解。3 月初,我们联合多家同业客户和媒体,前往塞舌尔进行了为期8天的同业考察,也是华南地区首次塞舌尔同业考察活动。另外一方面,我们苦练内功,加强销售、客服、操作人员的内部培训,做到自己先熟透产品,再面向同业客户和散客市场推广。

通过一系列有针对性的措施,我们不但加强了与上游供应商和下游采购商的紧密合作关系,也为旺季的到来做好了充分的准备工作,同时在传统意义的淡季也能取得非常不错的销售业绩。

相比传统的旅游旺季而言,淡季也是一个有待开发的潜在巨大市场,以自由行市场为例,近年来在淡季出境旅游上,选择自由行方式的人群呈现快速增长的趋势,尤其以海岛旅游表现最为强劲。解决淡季旅游市场的低迷,一方面,首先要以客户和市场需求为导向,推出有特色、有新意的个性化旅游产品,迎合旅游淡季小众群体的个性化需求。其次,保证旅游产品的品质和提供贴心的旅行服务,让游客感受到淡季出行的高性价比;另外一方面,在价格上,首先要保证产品的绝对价格优势。其次在营销手段上,通过多渠道优惠促销活动,注入市场活力,拉动市场需求。另外在旅游淡季通过控房控位,消除旺季到来时资源短缺的现象,也是大多数旅行社采取的有效方式。淡季只是一个相对的概念,要消除淡季这种惯性思维,深层次挖掘潜在的市场。

每家旅游社主营的线路的有所不同,以及旅行社所针对的旅游客源地不同,也会导致旅行社他们自己本身所谓的旅游淡旺季有所不同
陈晓云:深圳市悦扬国际旅行社 总经理

就我们从事东南亚泰国线为主的专线经销商来说,每年的五一过后到暑假开始之前和暑期结束之后到国庆开始之前属于东南亚的淡季,分析其原因还得从旺季的几个时段来分析和说明,第一时段,每年10 月黄金周的开始就是东南亚进入旺季的开始,尤其以泰国为中心的目的地国家因为商务年会、休闲度假、探亲访友、避寒出游等因素和接待配套条件的多元化成为大陆地区游客出境旅游度假的首选这个时段过后接着就是年底的寒假、圣诞节、元旦、春节、元宵节、复活节、泼水节直至次年四月底。第二时段是每年的七、八月暑假其消费群体以家庭和学生、教师为主。而淡季自然是剩下的开头提到的两个时段,相对消费价格也是全年中较低的两个时段。因此有"五穷六绝,九偷闲"之说。由于每家旅游社主营的线路的有所不同,以及旅行社所针对的旅游客源地不同,也会导致旅行社他们自己本身所谓的旅游淡旺季有所不同。如果从大方面来说,例如春夏是南半球的旺季,秋季确是北半球的旺季。一般是春节过后的2 月中旬开始到4 月下旬份之前,以及11 月份开始到春节前也都是属于出境游的淡季。至于形成出境游淡季的原因,很大的原因是因为我国现在国民的假期相对比较集中,春节、国庆等大假期客人扎堆出游,过后都会出现一定的淡季。另外决定一个旅游目的地是否是旺季还是淡季的因素也有很多。天气是其中最主要的因素,其次包括目的地的政治安全、旅游目的地的节日庆典等等。

淡季呈现的特点主要以航空公司机位过剩,机票价格下调,旅行社价格促销增加,在2013 年的行情走势来看今年淡季恐怕是不会像往年一样。中国旅游发展也是属于初期阶段,虽然中国的经济在大步的提高,大部分人的旅游意识还处于初期阶段,很多时候都是以一种"到此一游"的盲从心理集中报名出游,也会导致了一种旺季扎堆,淡季无人问津的现象。

如果以泰国这条线路目前市场行情来看,泰国头三个月的进泰人数和今年预增加机位和机位销售的价格行情,增长速度在10% 以上,年度总增加人数超过100 万人,最直观的表现在,湖南、湖北、河南等地的内地直航曼谷机票价格涨幅超过20%并且机位供不应求,香港曼谷往返的机票价格涨幅达到30% 仍然非常抢手,直接导致销售价格上涨,以及接待方面的超负荷。最为显著地表现今年春节期间的旅游团队,超过半数以上的都遭遇了旅游巴士的状况,甚至不同旅游团队互相拼车,同一团队酒店房间分配标准不一致等诸多接待标准方面的问题。旅游巴士的费用上涨近三倍,最重要的是十个团队中至少有三个团队的用车要乘着其他团队用车的空档时期来替补使用,用房的价格:芭提雅普通团队使用的酒店俗称"团体四星"大陆三星标准的用房价格上涨一倍并且不保证用房,很多酒店临时把团体使用的房间撤销转手高价卖给散客使用。用餐和景点游览这些问题相对来说已经不是最重要的问题了。据当地了解到的情况,这种现象在四月中旬的泼水节期间将再次出现。

我们公司的主营业务是出境旅游,多年来坚持经营高品质游,高品质的泰国游又是作为我公司的拳头产品,我们公司的宗旨是要让每个客人都能游有所值。面对市场大环境的淡季平稳时段,我们公司推出了全新的线路和和多元化的高端产品来放出市场,吸引市场更多的精品客户。例如单是泰国,我们就有"全程无自费的尊享版""两人随到随行的的绿色象岛","六人行的休闲华欣"等与众不同的线路,还根据时间上做了三天、四天、五天的各种半自助游的休闲度假产品,让客人有更多的空间做选择,同时也能解决担心出境后存在的语言上沟通障碍,又想更加自由的不受约束的感受到目的地风土人情的部分游客需求。这样一来,我们的客源并没有在淡季觉得会急剧减少,反而是这段时间增长了不少。

中国现在是亚洲最大的出境旅游客源国,但是旺的时候很旺,淡的时候很淡,想要从大市场方面更好的解决"长淡季"的问题,不是单纯依靠旅行社做什么样的有效措施就可以。除了是旅行社要根据淡季的各种地接优惠政策做出多元化的新颖产品吸引客户以外,还要有一定的政策上的支持,比如有效的推行个人可以自由选择休假的有薪假期,让个人在时间上有更多的时间选择。国家旅游局和各地旅游局在淡季的时候能给予旅行社一定的激励政策,积极宣传和推广当地的品牌和鼓励个人消费,并组织学习提高旅游业者的对自身业务的熟悉和经营理念,能够设身处地的为客人着想,能推荐客人在选择在不同的季节里出去旅游,并去体会到目的地国家的各个时间段不一样的风情地貌和文化底蕴,才更好的推动淡旺季的人员分流。

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