包机产品要求旅行社具备资金、市场影响力、产品开发能力及销售能力多方面的实力
张蕤:凯撒旅游副总裁

包机产品对旅行社和航空公司的实力有着较高要求,要求旅行社一定要具有相当的实力。这些实力包括资金方面,也包括市场影响力、产品开发能力及销售能力。研发能力是指旅行社要具备新的包机产品的开发与设计能力,并保证包机产品能为市场所接受;同时还要有市场销售能力,使包机产品顺利推向市场。同时,包机具有的系列风险,也对旅行社的资金实力提出要求,要具备承担新产品上市可能面对的一切风险的能力。

2008年,凯撒旅游推出了首次到日本冲绳的包机产品,推出包机这种新类型的产品,宗旨也在于使游客的出行更方便、快捷,缩短旅途的时间,以得到更优质的旅游享受。包机的主要优势在于能确保游客按时出行、节省旅途时间。更重要的是,通过包机集中出行的人群,降低了机票、酒店等综合成本,从而增强游客出行的舒适度和线路的丰富性。

目前的包机产品主要集中在温度适宜的海岛地区和东南亚的一些经典目的地,热点包括马尔代夫、冲绳、巴厘岛等。因为一般选择包机产品的时机都是暑期、节假日等旅游高峰,所选目的地也要考虑当地的气温是否适宜、环境是否便利、旅游资源是否丰富等。

包机产品,实际上也是在对各种资源进行整合的情况下应运而生的,它也将各线路的价格调整到更优惠的价位。包机产品也存在着巨大的风险,比如产品设计不合理或销售网络不畅,就会造成收不满客的现象,旅行社也要承担一切损失。

包机产品存在的"隐性"风险,使其对旅行社和航空公司的实力有着较高要求,既要有相当的市场影响力和产品开发能力,使包机产品为市场所接受,也要能承担可能发生的一切损失。凯撒旅游于龙年春节推出的马尔代夫、冲绳等包机产品,都是与目前国内唯一一家五星级航空公司--海南航空进行合作的,两强联手,共同为游客提供优质的出行服务。

目前的旅游包机产品主要分为临时包机和固定包机两种,以各个节假日为包机产品出现的高峰。随着我国出境游人数的不断增长,以及各种商务活动的日益频繁,人们对出行的需求也将持续扩大,这就促使长期固定的正点直航产品,将成为最适合的出行方式。

包机已经发展成一种行业号召性的标志,只有被同行业认可、拥有良好口碑并具有综合实力的旅行社,才有机会与航空公司合作推出包机产品
张磊:众信旅游出境旅游公司总经理

随着越来越多的航空公司开通直飞航线,具有实力的旅行社开始研发各类包机直飞产品。如今包机已经发展成一种行业号召性的标志,只有被同行业认可、拥有良好口碑并具有综合实力的旅行社,才有机会与航空公司合作推出包机产品。

可以说,包机产品是对旅行社各方面的综合实力考量。第一,包机直飞产品对旅行社在资金上的要求非常高,其活动资金一般需要至少在百万元以上,这对旅行社的资金实力是一个考验。第二,包机产品需要有创新的产品线路给予支持,这就需要旅行社有自主创新的能力和对市场独到的洞察力。第三,长期的合作中建立的信任关系也会是衡量旅行社资质的一个标准。

为了丰富旅游线路、提升旅游产品质量,使游客有更加舒适、便捷的旅途体验及优惠的价格,众信旅游自2009年开始,便开始推出不同线路的包机产品。最初的包机产品基本上是东南亚的海岛产品,之后逐步将包机产品推广到其他旅游地区。

众信旅游推出的众多包机产品大多都是直飞,属于包机直飞类产品。此类产品较其他产品有着十分明显的优势。第一,免去了转机的环节,节省了大量时间。包机直飞到旅游目的地,使游客在旅途中更加舒适。第二,包机直飞在免去了转机时间的同时也免去了转机及住宿的费用,为游客带来价格上的优惠。第三,包机直飞产品涉及到的大多是一些较为新颖的、非常规的旅游线路,可满足游客对心仪已久目的地的向往。

众信旅游包机直飞产品在包机市场上交出了非常漂亮的成绩单。例如去年与东航合作的首次开通正班直航夏威夷,不仅在时间上节省了6-10小时,而且费用比往年下降了三成,为游客省时、省钱、省心地畅游夏威夷提供了周全的服务。

截至目前,众信旅游已经做过很多包机产品线路,例如,普吉岛、巴厘岛、夏威夷、北海道及长滩岛等,市场反响十分热烈。尤为火爆的是北海道包机产品,由于正值春节期间,可满足众多游客在北海道过大年的愿望。此外,众信旅游精心为游客安排了八条北海道线路,不仅有适合年轻人的滑雪及温泉,更适合老人孩子举家出游,使北海道包机产品在春节期间成为了冬季最具吸引力的包机产品之一。2012年众信旅游还将继续推出更多包机产品来丰富包机产品市场。相信随着各国签证的不断放宽,将会产生更多的新包机目的地。

目前,包机业务最大的风险就在于旅行社需要事先支付所有舱位的费用,这就对旅行社销售造成了比较大的压力。一旦产品销售情况不好,则需旅行社自行承担费用。因此,除了对包机产品做好充分的宣传外,还要对市场、产品目的地有全面的分析。

为减少包机的风险与压力,大多选择在暑期旺季或者春节长假等高峰时间推出包机产品。另外还要考虑到旅行社自身的实力、航空公司的价格、地接社的配合、使馆的签证政策等综合因素。

如今,包机产品的比重正在不断增加。除了航空公司不断开通直飞航线外,旅行社也逐步加强与航空公司的合作。为了满足游客的需求,未来的包机产品会日趋丰富。

包机对目的地有很好的促进作用,但毕竟包机的风险相对于受益来说还是过大的。所以对于包机和常规系列团要合理布局,才能长期稳定地发展
刘江:中青旅出境旅游分公司副总经理

我们最早的包机产品是2001年国航的普吉包机。由于普吉作为一个休闲度假的目的地已受到广大游客青睐,但当时都没有直飞普吉的航班,都是经停第三个城市转机过去。考虑到为游客设计更方面、更舒适的旅游产品所以提出包机。中青旅也成为第一个试水的旅行社,普吉包机也成为当时出境游市场第一个包机。

包机的优势体现在:1.直飞,节省时间和费用。2.产品丰富,不同组合供游客选择。3 . 很好地解决了热点旅游地区的航空瓶颈。对于中青旅来说,我们充分利用了包机的优势,在目的地产品的立体包装上得到了很好的体现,在市场上也得到非常好的口碑和游客的青睐。

直接包机和参与包机的产品比较多,普吉、塞班、东马、马尔代夫、夏威夷、柬埔寨、菲律宾长滩、关岛、越南、巴厘岛、澳大利亚等等。

包机还是以休闲度假类的产品为主。1.适合游客度假的需要,希望行程轻松、舒适,直航很好地解决了这个问题。2.酒店选择更多样,适合不同客户群的需要。3.签证操作相对简单,有利于游客报名准备资料。另外一些新兴目的地,交通还不是非常便捷的地区也可能成为包机选择的目的地。

机位提前被旅行社包掉,每个座位都是全款,分销的成功与否直接影响包机的成功。

对市场的判断是否准确,设计市场满意的产品,价格策略、分销策略等等都对包机风险有直接影响。

包机对目的地有很好的促进作用,但毕竟包机的风险相对于受益来说还是过大的。所以对于包机和常规系列团要合理布局,才能长期稳定地发展。

包机最大的优势,是可以解决平时航空公司不飞的一些度假目的地,这样就能包装很多自由行产品,并且不受机票价格的限制
张雄杰:江苏舜天海外旅游总经理

一般来说, 组团社是比较容易获得包机资质。比如说一条产品线路,有很大的组团量,这样就可以做包机。另外还有做专业批发的旅行社,也是可以做包机的。

我们舜天海外的旅游包机是从2003年8月开始的,当时是出于对我们旅行社如何转型发展的一种考虑。而我们的第一班包机是2003年8月7日从南京飞三亚的,之所以考虑飞三亚,是当时觉得中国的休闲度假旅游时代要来临了,人们已经不满足于观光旅游了,而旅行社也应该与时俱进,从观光旅游向度假旅游转型发展。三亚的包机,我们也已经飞了9个年头了,从最初的33班,到2004年的250多班,再到2011年的800多班,量越来越大,对公司的三亚自由行产品、海南休闲游产品等等,都起到了很好的作用,并打响了公司的品牌。

包机最大的优势,是可以解决平时航空公司不飞的一些度假目的地,这样就能包装很多自由行产品,并且不受机票价格的限制。我们都知道,航空公司的机票价格是一直处于起伏状态的,如果我们跟着机票价格走,势必也就让旅游价格也有所起伏,游客不容易接受。航空的销售政策往往是,刚开始的时候,价格比较低,随着航班越来越热门,价格也跟着水涨船高,如果旅行社也跟着调整相应的价格,并且前后价差非常大的话,那么游客就会有种吃亏的感觉, 也会对旅游产品、对旅行社丧失信心,所以做包机能让价格比较稳定,另一方面采购也比较稳定。

到目前为止,我们做过出境的包机产品非常多,马来西亚、普吉、泰国、柬埔寨、新加坡、台湾、日本、菲律宾等等,都得到了很好的市场响应,因为这些都是热门的旅游目的地。今后,我们还是希望能将包机旅游的目的地扩大,目前我们飞的出境产品基本上是在南京飞出去后,5小时飞行时间范围内的地方,未来的话,我们就考虑向5小时外的度假目的地发展,例如澳大利亚、加拿大、欧美的一些国家等等做延伸。

目前适合做的包机产品,还是定位在度假型产品、海岛型产品,例如沙巴、长滩、宿雾,或者是一些世界文化遗产的产品,例如金边、暹粒等等,这些都是游客非常愿意去的地方,一来能够度假,二来游客的重复使用率非常高,受欢迎程度也很高,另外这些目的地的产品,价格包装起来的话,也都在游客的消费水平内,游客容易接受。

对旅行社而言,包机业务最大的风险,在于淡季和旺季的差别。旺季时候,旅行社的包机产品往往是供不应求,但是受市场控制,价格也不可能拉得很高。而在淡季,就往往会出现亏损,于是业内就有种这样的说法:十班挣的钱,可能抵不上一班的亏损。所以要规避风险的话,就要做好淡旺季的区别,淡季的收客,以及与航空公司的及时协调沟通,采取淡季的避险措施。

如果说一个目的地的旅游越成熟、航班越多,基本上包机业务就没什么必要了;如果是交通不方便,那么包机还是很有发展空间的。包机绝对不是一个旅行社的主营业务,而是对组团旅行社或批发旅行社的一种产品补充,另外就是对旺季、节假日的旅游形式补充,这有利于产品的丰富和资源的控制,但是如果把包机作为旅行社的主营业务,实际上还是存在风险的,也具有一定的狭隘性,我并不主张这样。

包机业务是旅行社做大做强的一个很好的选择,也是我们保持基础性发展的好的选择
姜伟浩:春秋国旅副总经理

总体来说,旅行社的包机资质并没有什么硬性的要求,一般旅行社只要有足够的客源和资金,根据自身的能力,都可以做包机产品。

从春秋来讲,包机类产品最早可追溯到1 9 9 7 年, 是上海市场最先涉足包机类产品的旅行社之一。春秋最早的包机是从三亚开始的,那时候上海到三亚还没有直航,只有北亚航空飞海口的航班,当时我们就预感三亚可能会成为炙手可热的旅游目的地,因此与航空公司合作开展包机业务。最早的旅行社包机业务是从包位开始的,之后随着客源的不断增加、座位的供不应求,旅游市场的不断发展以及新兴目的地的开拓等因素慢慢发展壮大的。

同时,发展包机类产品,还解决了我们旅行社在发展门店、网点大量建设时产品供需的大问题。而随着包机量的进一步扩大,后来我们成立了自己的航空公司,与传统的航空公司的定位不同,是从包机中找到了经验和未来的发展方向,以便更大限度地发挥自己的优势。

包机的优势主要可以归为以下三点:第一,能够有足够的产品、足够的数量去销售,设计更多的产品。包机可以根据旅行社自身的市场客源情况,设计出满足不同游客不同需求的产品类型,相对灵活。第二,包机产品相对有一定的价格优势。第三,推一个产品主要是靠宣传,而包机产品总体而言比较集中,因此还有一定集中宣传的优势。

目前,我们的包机量比较集中,中短线量较大,长线量相对较小。从国内市场来说,主要是中长线比较好,如中线的厦门、西安,长线的新疆、海南等都比较热门。国际市场,主要是以周边的短线为主,集中在东南亚、日韩等地。

现在的包机形式主要分为:针对不同市场、不同季节的临时性包机与针对过年、过节、过热目的地等的集中式包机,以及特别针对新开发的景点,适合四季长时间去做的,常年性、开拓性的包机。而包机产品的风险也逐渐增大。首先,包机的成本在不断地增加,不定性的变动及燃油费成本等的增加都对旅行社来说压力较大;第二是市场开发也有风险,现在旅游市场开发的景点越来越多,我们在这方面需要投入较大的宣传,新产品的宣传需要一个过程,而市场上产品的类似性又很大,因此也增加了一定风险;三是一些不确定性的自然灾害、动乱等对于旅游业的影响所带来的包机风险。

对于包机是不是旅行社产品发展的趋势这一问题,综合考虑来说,包机是旅行社做大做强的一个很好的选择,也是我们保持基础性发展的很好选择,但这并不是旅行社将来发展的趋势。是否大力发展包机产品首先要看企业本身的定位,并不是所有的旅行社都适合。

广之旅包机业务至今已有十几年历程,为其"保驾护航"的是我们不断积累的经验还有对包机产品不断的更新换代
赵文志:广之旅出境游总部常务副总经理

广之旅的包机业务在上世纪90年代末就开始了,当时航空公司所开的国际航线比较少,很多都要经香港转机前往旅游目的地,但参团的客人不少,为扩大业务的发展,推出了临时性的国际包机。 

包机产品的优势在于直航所带来的便捷,游客能更好地体验旅游地的观光资源,也就是说可以深度旅游。深度旅游目前深受游客喜爱,这项业务拉动了公司业务的飞速发展,增加了市场的驾驭能力和市场份额,同时为航空公司直航业务的发展打下了基础。

目前公司的国际包机目的地主要有东南亚地区(普吉、宿雾、沙巴等地)、韩国的江原道及济州岛,日本地区(名古屋、福岛、仙台、青森、北海道等)、澳洲(凯恩斯、布里斯班)。这些目的地的包机在市场上的反响都比较热烈,得到了游客的认可。今后一些受游客欢迎的旅游目的地、航空公司没有开通直航的度假地都是我们包机产品的主要发展方向。

旅行社的包机风险确实很大,需要考验旅行社对市场有准确的判断和驾驭能力。广之旅包机业务至今已有十几年历程,为其"保驾护航"的是我们不断积累的经验还有对包机产品不断的更新换代。从市场的操作模式来看,包机业务具有"可复制性",对旅行社包机商来说,除了以包机目的地的"唯一性"占据市场份额外,不断提高包机线路产品的内涵同样重要。对于游客来说,线路的含金量足以影响他们对产品的选择。以澳洲包机游为例,我社自2008年开始连续4年春节黄金周均推出了从广州直飞凯恩斯的包机,除包机数量逐年递增之外,我社对澳洲包机游产品也不断进行更新换代,从以往单一游览绿岛、大堡礁线路扩展到前往诺曼外堡礁、心型大堡礁、内外大堡礁等地的深度精品游线路,满足不同游客的需求同时突出线路的特色定位,避免同类化,从而吸引更多的游客,降低包机的风险。

旅游包机作为一种旅行社行业发展形态,它的舒适性和便利性以及操作性得到市场的肯定。今后包机产品同样也是旅游产品的重要组成部分,现在的游客已经不再停留于走马观花,而是趋向于深度旅游。未来,我社也将加大包机旅游业务的发展,探讨更有利于包机游业务持续发展的新模式,通过包机业务的便利性为广东游客开发更多优质的包机游产品。作为引领市场的公司就要做游客喜欢的品质旅游产品,才能被市场认可。

包机产品目的地的选择,很大程度是取决于旅游市场的反应
李燕金:广东粤侨国际旅行社有限公司澳新专线总监

做包机产品的旅行社在出境游操作和产品方面需有一定的经验积累;其次要对包机目的地的旅游资源、产品组合等方面有一定的认知度;以及对中国旅游市场的熟知,了解中国游客对目的地选择的变化等方面的分析能力;最后是具备成熟的销售网络以确保分销渠道。

我们从2002年已经开始做澳洲包机产品,今年是第十一年。包机产品对于中国旅游市场来说是一个新兴市场,而澳洲吸引游客前往旅游的主要因素是反季节旅游,当中国的农历春节正处于寒冷的冬天时,澳洲是炎热的夏天。不但如此,澳洲还有着丰富的旅游资源。自然风光,土著文化,阳光沙滩,时尚美食,让客人有多样化的选择和体验;在签证方面,相比欧美国家,手续简便快捷,再结合澳洲旅游局在中国市场的推广力度,使澳洲旅游越来越受到游客的欢迎和喜爱。

目前中国旅游市场的包机层出不穷,主要是围绕东南亚海岛及日韩几个国家的包机产品。而我们的包机产品主要是发展中国航空公司没有直接航班到达的城市,使澳洲的热点城市得到更好的包装。例如从2002-2012年,我司连续11年包机从广州直飞大堡礁门户城市--凯恩斯;在2010-2011年的春季期间,我们连续两年包机从中国大陆飞往南澳大利亚的首府--阿德莱德及新西兰门户城市- - 奥克兰; 在2012年春节期间,我们成功包机从中国香港直飞北领地--艾尔斯岩。因为在平时是没有正常航班直飞前往,需要经过第三城市转机。因此, 包机产品也很大程度缩短了飞机距离,使客人在旅行的途中免受长距离飞行的疲劳之苦。

从90年代起,我们开始做东南亚地区的包机产品,例如:新马泰、日本、韩国等国家地区的包机产品。从2002年开始做澳洲和新西兰的包机产品,市场反响都很好,因为我们开拓新产品和开发没有直航城市的直飞航线,在包机产品上实行多样化以及独家化的优势,为客人出游提供更多的选择。而未来的包机计划需要根据市场的反应以及发展来下定义。

包机产品目的地的选择,很大程度是取决于旅游市场的反应。主要考虑的要素包括:目的地的热点景点,是否有直航航班。对于旅行社而言,包机最大的风险在于经济环境的变化,比如股市、公司效益等,以及天气环境的影响。旅行社决策者应当具有对市场和经济等方面灵敏的洞察力,面对紧急情况的应变能力等。

随着中国旅游市场的发展以及中国人民生活水平的提高,游客出游的意识及目的地的选择将发生不同的变化,因此包机这个新兴旅游市场也将会越来越受欢迎,但还需要根据中国旅游市场的反应作为标准。

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