天海邮轮CEO Ken Muskat在第三届中国邮轮峰会(上海站)上就构建共赢的分销渠道这一主题进行了分享。

天海邮轮CEO Ken Muskat:了解用户诉求,提高服务质量

天海邮轮CEO Ken Muskat:了解用户诉求,提高服务质量

2017年3月21日,由北星旅游集团旗下《Travel Weekly China旅讯》主办的第三届中国邮轮峰会(上海站)在上海世茂皇家艾美酒店成功举办。本次峰会以“2017:深耕、创变、重构”为主题,汇集数百名旅行社精英及来自国内外的邮轮行业领袖,就目前快速发展的邮轮市场面对面交流沟通、共同探讨热门话题、拓展业务关系等。会议上,天海邮轮CEO Ken Muskat作精彩演讲,就构建共赢的分销渠道这一话题进行了深度分享。

以下为峰会实录整理

今天大家谈到了分销渠道这个话题,我也听取了供应链和旅行社的想法,实际上大家都想打造非常健康的分销渠道。我今天的主题不止是谈天海邮轮的产品,我的重点就是如何在分销渠道里面扮演好这个角色。

随着市场不断进展,市场中各方的角色越来越清晰,我们需要把客户和品牌相互匹配,通过与分销商合作构建一个健康的分销体系。

 中国邮轮市场增长迅猛,在未来的十年和十五年,亚洲可能会超过美国成为最大的邮轮市场。要让市场继续这样增长、要盈利,各位都扮演非常重要的角色。

 天海百分之百和我们的旅行社合作,确保有一个健康的分销渠道。保持和合作伙伴的关系,我们要平等的共同参与度,并且需要有共同的利益,并不是说我告诉你怎么做,你告诉我怎么做,作为合作伙伴我们需要共同前进。

我们的船应该部署在什么地方,中国的消费者他们寻求什么 才能达到我们最佳盈利点,这是我们和合作伙伴需要共同讨论的问题。要建立一个健康分销渠道,有四点需要关注:

第一、我们要成为邮轮品牌专家,研究差异化的因素。实际上,每个品牌都是独特的,说到我们的天海邮轮,我们可以提供独特的体验以及各种各样的主题活动。同时,我们也特别关注我们的服务,力争提供五星级的服务。

我们要了解不同的品牌特色,但也要有自己的专长,找到可以立足的市场,使自己成为这个领域的专家。如果把错误的客人放在错误的船上,无论对于客人还是对于整个邮轮行业来说都不是好事。

第二、我们要提升客户的质量。我们需要教育客户,培养他们的消费习惯。在我们进行销售时,不能够只考虑他们的价格诉求,而是应该首先了解他们你希望得到怎样的假期体验,你想去哪、和谁去、有多久的假期。在了解了用户的需求后,再向他们提供的合适的产品。

我们需要问用户问题、倾听他们诉求并提供最杰出的服务。服务是所有模式当中最重要的,不管什么样的销售模型,服务都是最为关键。客户需要这种来自个体的认可。。

第三、提供卓越的服务。杰出的服务非常重要,它能够让客人更多的谈到你,也有助让他们邀请朋友和家人一起上船。

在我们看来,客户的管理体系就是未来的商机,我们现在已经开始构建客户关系管理。我们会对数据库要进行细分,了解自己的客户,了解他们的需求。只有这样我们才能有很好的精准的市场营销。同时,我们也要维护老顾客,经常与他们进行电话回访,增高他们的再次上船的比率让我们的服务更加具有黏性。

  第四、邮轮市场需要找到合适的分销商。健康的分销是由最好合作伙伴驱动的。高品质的假期体验、杰出的服务,我们天海邮轮有对市场的长期承诺。我们有经验丰富的管理团队、始终如一的合作伙伴关系。我们有专注的销售团队,客户满意度一直名列前茅。同时,我们运行灵活性,有丰富的手段推动业务的增长。

有很多业者非常关注大型邮轮,但是我认为小型的邮轮,只要有杰出的服务,有非常的亲密船员关系,也能带给游客非常好的体验。而在这一方面我们天海有着非常多的机会,比如说我们打造了非常出色的邮轮主题、讲座、美食以及良好的Wi-Fi体验、全新海上戏剧等,这些都是让你选择天海邮轮的理由。

Comments
JDS Travel News JDS Viewpoints JDS Africa/MI