In Depth Report 深度报道近日途牛旗下分销渠道“笛风假期”升级为“笛风云”,《Travel Weekly China 旅讯》记者就此采访了途牛旅游网CEO于敦德。

发力新共享,途牛推出“笛风云”

By
|
发力新共享,途牛推出“笛风云”

近日,途牛旗下分销渠道“笛风假期”升级为“笛风云”,同步亮相的还有笛风云旗下团队机票交易平台“包机通”和酒店打包价共享平台“包房通”。途牛旅游网CEO于敦德表示,笛风云将通过“云服务、新共享”的升级模式,一方面“共享”途牛12年的供应链积累,帮助分销商建立覆盖全球的长尾采购网络,另一方面“共享”途牛全渠道销售网络和包含33000家分销商在内的分销网络,帮助批发商构建覆盖到县级市场的长尾销售网络。对此,《Travel Weekly China 旅讯》记者采访了途牛旅游网CEO于敦德

Q:在这个流量比较分散的时代,途牛在这个节点推出品牌升级战略,是否是为了抓住这个分享的趋势,或者说您认为旅游行业是否也进入了一个分享的时代?

于敦德:首先,必须要共享,因为共享能降低成本、提高效率,无论是销售渠道的共享还是采购渠道的共享,都是非常重要的。

第二,确实要开放社群。如今客户越来越分散,有线上的流量还有线下的流量、有个人的客户还有企业的客户、有直销还有分销、有一二线的客户也有三四线甚至更低,随着市场越来越多元化,我们自己是没有办法去服务每一个客户的,所以我们一方面服务好自己的客户,另一方面用开放的心态,将我们的一些能力共享出去,赋能给我们的合作伙伴,使他们能够做得更好,我觉得这个对于我们来说也是很有成就感的。我认为并不是有竞争就不可以合作了,该有竞争的地方有竞争,该有合作的地方有合作,该开放该共享的地方我们还要开放共享。

Q:B2B平台上增加打包产品对行业大有裨益,但是想了解一下,这个业务对途牛的意义何在?它给途牛带来了哪些支持和帮助?未来笛风云业务在整个营收结构中将占比多大?

于敦德:在前期,我们共享供应链给笛风云,当笛风云发展壮大、采购力量能力提升了之后又可以共享给我们,我们相当于也是笛风云的一个客户,也可以通过笛风云来进行采购。以前,笛风云上面的资源比较少,但是等它慢慢发展之后,它的资源越来越丰富。当大家都通过这个平台来采购的时候,每一个人拿到的成本其实都降低了,整体的采购成本降低了,采购的库存风险也降低了。

笛风云是一个相对比较独立的业务。这个独立性对于这个业务本身来说也是非常重要的,因为它是一个连接上下游的连接服务、共享服务。虽然它是属于途牛的,但是业务都是相对独立的,信息服务都是安全的。在业务发展上面,它和零售之间也是共享的关系,一方面在发展初期,它能够共享到零售的供应链,它发展到一定阶段以后,零售也可以通过它来进行共享销售网络和采购网络。这个共享关系的基础是在信息安全的保障基础上,在信息安全方面它是完全独立的。

目前在途牛的财报收入里,绝大部分的收入还是来自于零售业务,笛风云的占比比较小,未来我们还是希望它能够更好的发展,并不要求它给我们创造多少的利润。

此外,我们还要再强调一点,笛风云是一个纯平台,它自己不做库存。当然现在可能上面有一些库存,但那是途牛的,而不是笛风云的,所以作为一个纯平台,笛风云上面可能有技术、有系统、有数据,但是没有库存。直采的这些全部都是途牛的零售业务和生产业务,笛风云无库存也是为了不与批发商竞争。途牛会包一些资源放在笛风云上面来销售,批发商也可以把自己的资源放在笛风云上来销售。

Q:有人说旅游B2B,要么做好,要么被淘汰,您是怎么看待旅游B2B的?笛风云是否会像很多B2B平台一样有返点情况?

于敦德:关于旅游B2B,我们有好几个平台,包括酒店、机票、打包度假产品。我们的特点是全品类,其他人大多是做单一的品类。在规模效应角度来讲,客户可以一次性采购完所有的品类,同时还可以把这些品类进行动态的打包,竞争力就比单独的只做某一个品类的平台要大。我们是希望有差异化竞争的,所以我们一定要把我们的差异化特点给建立起来。

笛风假期以前只是定位成一个B2B分销平台,应该说只是一个买和卖的关系,但是今天们发布笛风云这样一个品牌,希望在分销平台上能够增加一些例如供应链创享平台、云服务、供应链金融等手段,以此提升我们的服务能力,这是我们未来的方向。短期来看,我们不会把盈利能力作为主要方向,我们还是希望能够把规模进一步做大。

至于笛风云的返点情况,我们有活动的时候会让利,但这不是一个常态。笛风云是有正常的利润的,另外我们也会做一些活动,当然主要还是通过共享降低采购成本。实际上我们能够实现的目标是什么呢?就是拿到正常的利润,而且这时候我们对分销商的价格可能看起来是补贴了,实际上是因为大家共同采购之后降低了采购成本,例如降低3个点成本,然后我们在这个过程中赚1-2个点,这样还是比原来的采购成本低了,这就相当是补贴了,但是这个补贴不是去贴现金,而是因为大家把资源共享了,从而降低风险,增加了采购能力。

Q:您之前提到赋能社群营销可以提高C端用户的粘性。但相对而言,旅游消费品类中相对低频,那么通过社群营销的方式实际上对于用户的转化率会有多大呢?

于敦德:我们研究社群的时候发现旅游这个品类特别适合社群营销。在初创途牛之时,我们最需要解决的问题是线上支付,那个时候线上支付遇到的一个问题是一种信任危机。当年已经存在淘宝,它以第三方担保的机制运行,即消费者打钱给支付宝,并在确认收货后由支付宝把钱转给商家,解决了信任危机。但当时的途牛没有第三方做担保,旅游还是一个先付费后享受的产品,消费者就会觉得为什么要把高达十万元的欧洲游团款用线上支付的方式给你,这是我们当时遇到的最大困难——信任问题。

如今,我们回头来看现在的社群,其实它解决的就是信任的问题。例如微信的生态圈通常是熟人社交圈,信任会增加,在信任危机解决后再推荐的产品,要比用电话营销或是陌生客服介绍等方式有效率得多。

Comments
JDS Travel News JDS Viewpoints JDS Africa/MI