第五届中国邮轮峰会(上海站)日前圆满举办。

市场蛰伏之年商机何在?中国邮轮峰会领航应变

市场蛰伏之年商机何在?中国邮轮峰会领航应变

由Northstar旅游集团旗下《Travel Weekly China 旅讯》主办的第五届中国邮轮峰会(上海站)于3月28日在上海四季酒店盛大开幕。本届峰会以“应变2019!”为主题,汇聚行业领袖、港口代表、邮轮高管以及逾300名业界精英,共话2019年不断变化中的中国邮轮市场。

中国邮轮市场未来与展望 

中国邮轮业在经历十余年的高速增长后已经进入调整期。站在经济环境和行业格局面临深层调整的今年,展望未来数年的行业走向显得更加重要。

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嘉年华集团中国区主席陈然峰表示,邮轮建造是打造未来邮轮业强健生态体系不可或缺的一环,目前与中国船舶工业集团有限公司的合作正有条不紊地推进,第一艘船将于2023年交付公司使用。“先把造船能力建立起来”是邮轮业未来健康发展的一块基石。陈然峰表示,到2025年,嘉年华集团旗下的船只数量在中国市场将占有绝对优势。 

众信旅游集团董事、高级副总裁韩丽则表示,未来的邮轮产品销售除了提升零售端的水平外别无其他出路。众信线下拥有500余家门店,将在未来全部打通,并且深入四五线城市进行拓展,“因为那里还有机会。”同时,她指出有些船上体验的问题旅行社无法解决,需要业内共同群策群力。

MSC地中海邮轮大中华区总裁黄瑞玲看来,尽管中国市场高低起伏,但作为拥有300年历史的家族企业而言,始终立足长远。地中海辉煌号今年将第一次在中国市场过冬,而明年地中海荣耀号的到来将是现象级的表现。至于未来,将取决于市场的表现,把最适合的船拿到中国市场。

皇家加勒比国际游轮中国和北亚区总裁刘淄楠博士认为,扩宽销售渠道有助于邮轮业的更好发展。“让更多的旅行社参与销售,就自然降低了批发的比例,提升零售数量,从而促进零售端的升级再造。”作为邮轮业的标杆企业,皇家加勒比在未来的10年将继续寻求一个可持续的增长。同时,刘博士提到未来需要强健的生态系统来保证消费者对于邮轮有更强烈的需求,而其根本就是参与各方都能获益。如今的问题在于资本的回报与预计相比有差距。

作为云顶邮轮集团中国及香港特别行政区高级副总裁,张述认为捕捉高净值人群的同时继续口碑营销的策略应该能够在未来的市场继续奏效。同时,他提醒旅行社在邮轮销售时的话术至关重要。另外,如何将合适的客人安排在相应合适的邮轮上也是亟待解决的问题。

母港长航线邮轮,培育客群的“好土壤” 

与其它成熟邮轮市场偏好更长航程的产品相比,3-4晚的短线母港邮轮产品在中国统领了整个产品市场。不过,近两年来越来越多邮轮品牌和旅行社都开始探索6-8晚甚至更长的跨洲、转港和开口航线的母港产品,从而打破传统短线行程单一带来的产品制约。来自邮轮公司和旅行社的代表共同探讨了2019年母港长航线的机会与挑战、母港长航线的产品设计、定价和销售策略。

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“其实几年前,皇家做过一些母港长航线的尝试,但并不是很成功。直到2017年,我们重新开始思考如何做母港长航线邮轮。”皇家加勒比国际游轮中国区副总经理贲靖坦言。究其原因,一方面是由于看到中国市场消费习惯的改变,另一方面源于海外客源增长,以今年为例,母港长航线的30%客源来自海外。就皇家而言,母港长航线产品占比不断增加,从2017年的7%到2018年占比17%,再到2019年升至24%,“未来我们继续看好母港长航线趋势。”贲靖表示。

江苏万达原野国际旅行社有限公司副总经理&邮轮度假中心总经理杜鹃同样相信母港长航线有很好的前景。从最初的磕磕绊绊,到如今的普及,母港长航线为邮轮产品积累了大量的重复客人。中国旅行社总社上海有限公司出境旅游总部总经理蒋豪认为,母港长航线的回报不仅仅在于每一个航次,更在于对有价值客人的积累,这些客人的复购率较高,粘性较高。可以说母港长航线是一个培育客人的“好土壤”。

母港长航线可以细分为十天以下航线和十天以上航线,途牛旅游网邮轮事业部总经理刘建斌表示,对于十天以下的航线而言,客人大多从线上现有客户转化而来。具体而言,节假日航次以家庭游客为主,其他航次的客群基本在50岁以上,收入较好并且有多次乘坐邮轮的经历,其中很大一部分客人都是从短航线上升级来的。这些客人预定阳台房的比例超过90%,对品质有一定追求。此外,对于十天以上的航线可以分为两类,其一是开口航线,开口航线中有一段乘坐飞机的体验,这部分客群年龄大约在50-60岁。其二是环球航线,客群大多来源于老客户的再次复购,他们大多是对邮轮非常热爱,有多次体验经历的。

MICE邮轮市场的机会和挑战 

在海上举办MICE活动近年来正在走入企业的视野,MICE市场正在成为邮轮销售新的支撑。来自直销公司、邮轮公司和旅行社的代表共同探讨了2019年邮轮MICE市场的增长势头、在邮轮上举办MICE活动有何优势,以及当MICE活动的场景由陆上转向海上,它为船公司、活动组织者、客户带来了怎样的突破和挑战。

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“我认为如今邮轮的硬件设施已经完全够用了,要解决的主要是软件问题。”克缇国际集团董事副总裁王玉霞坦言。在克缇国际包船做MICE活动的过程中她发现,在上船之前的沟通一般较为顺畅,但上船之后的需求是否也能妥善处理,才能真正体现MICE旅行社的服务是否足够好。

中旅国际会议展览有限公司副总裁张昕丽在行业多年,直销类客户一直是采购邮轮产品最多的客户。“直销公司做活动确实非常喜欢邮轮”,上海春芝堂生物制品有限公司旅游项目招商负责人石如说,因为邮轮很好地解决了安全问题,以及运输工具的局限性。“我们把所有能够搬上邮轮的活动都搬上去了。无论是服务标准还是经营历史,邮轮公司都很成熟。但企业在船上提出的一些需求,也需要通过旅行社与船公司沟通。未来希望有更好的生态圈,以提升沟通效率,让大家更方便。”石如说。

在邮轮上举办MICE活动的确有灵活度高、能配合各种需求的优势。MSC地中海邮轮大中华区销售副总裁王勇表示,如今邮轮上的MICE活动已经从直销行业拓展到很多其他行业,例如汽车等。去年,玛莎拉蒂在皇家上做了活动,并把所有样车调动到邮轮上。今年,MSC地中海邮轮做了很多主题,包括中医、太极,以及天津的德云社等等。活动安排更加丰富,给客户更多选择。目前很多MICE活动是包船举办的,未来随着船越来越大,整包船的机会会减少,但这并不妨碍企业在船上举办MICE活动,邮轮公司会为此做出更多的努力,包括硬件设施和软件的提升。

作为OTA的代表,驴妈妈集团商旅定制游事业部总经理倪佳丽表示,OTA与传统旅行社不同之处在于获客多了线上环节,于是,OTA服务的行业更加丰富。总体而言,线上咨询的企业有其特性——即询问奖励旅游的客户更多。谈起挑战,倪佳丽坦言,线上的竞争十分激烈,由于大部分企业在做过一次邮轮活动后,会希望举办其他不同形式的活动,这就导致OTA要不断去接新的客户。并且在客户对活动搭建要求很高的情况下,有些活动在邮轮上较难实现。

海外长线邮轮 

海外长线邮轮(Fly Cruise)因高利润收益以及每年不俗的增长业绩而成为中国邮轮旅游一块“小而美”的市场。它不仅极大丰富了现有邮轮产品的结构和选择,还在客源层面上催生出一批邮轮消费的高净值人群。2019年母港运力的下降以及近两年调整期所带来的市场变化让更多旅行社业者开始考虑加入到fly cruise这个细分市场中来。相比起其它邮轮产品,fly cruise更大的竞争对手其实是长线飞机团产品。如何发挥fly cruise产品所具有的差异化优势并向更多消费者普及,是fly cruise业者的工作重心之一。上海东航国际旅行社邮轮部总监章旭东表示,fly cruise能够去到飞机团难以抵达的目的地,并能够以对旅客更为友好便捷的方式串联起更多特色目的地,因此对于年龄较大的客群而言fly cruise的优势尤为突出。 

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对于母港邮轮市场能否向fly cruise市场转化的问题,众信集团北京优耐德长线邮轮总监廖原表示,这并非简单直接的客群转化过程,而更多地是因为母港市场所带来的邮轮度假理念的普及、邮轮品牌认知度的提高,使得邮轮逐渐出现在更多旅客的出境游选择范围之内。另一方面,邮轮公司针对消费市场的投入和推广力度也直接反映在需求端。章旭东也指出,目前中国fly cruise市场所面临的一大挑战是信息渠道的缺位,以及如何帮助消费者和其他从业者从全球海量的fly cruise产品和路线中挑选出匹配其需求的产品。随着更多业者的加入,以及邮轮公司对于相关领域的日趋重视,相信fly cruise这片“蓝海”能够进一步扩大中国邮轮市场的边界,让更多中国旅客感受到邮轮度假的真正魅力。

 
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